De Franklin D. Roosevelt conversas à lareira a reputação de Ronald Reagan como o “ótimo comunicador”Para Barack Obama oratória crescente para Donald Trump's Uso do Twitter, estilos de comunicação presidencial variou ao longo do tempo.

Mas o que é semelhante em todos os presidentes é sua capacidade de criar mensagens persuasivas que ressoam em grandes segmentos da população dos EUA.

Seja qual for a sua opinião sobre Donald Trump, ele é altamente eficaz em fazer isso. A questão é por que e como ele faz isso?

Como alguém que ensina retórica e comunicaçãoEstou interessado em saber como as pessoas se conectam com uma audiência e porque uma mensagem ressoa com uma audiência, mas cai de cara com outra. Intencionalmente ou não, Trump está usando estratégias retóricas que existem há mais de 2,000 anos.

O que torna algo persuasivo?

Tem havido muitas definições de retórica nos últimos dois milênios, mas em seu nível mais básico é a prática e o estudo da comunicação persuasiva. Foi desenvolvido pela primeira vez na Grécia antiga, e surgiu da necessidade de as pessoas se defenderem em tribunais - uma nova invenção na época.

Um dos pensadores mais influentes do mundo nesse sentido foi o antigo filósofo grego Aristóteles, que viveu de 384 para 322 BC

Aristóteles era um estudante de Platão e o professor de Alexandre, o Grande. Ele escreveu sobre filosofia, poesia, música, biologia, zoologia, economia e outros tópicos. Ele também escreveu notavelmente sobre retórica e surgiu com um sistema elaborado e detalhado para entender o que é persuasivo e como criar mensagens persuasivas.

Para Aristóteles, havia três elementos principais que todos trabalhem juntos para criar uma mensagem persuasiva: o uso da lógica e do raciocínio por uma pessoa, sua credibilidade e seu uso de apelos emocionais.

Aristóteles desejou que todos pudessem ser persuadidos com argumentos lógicos detalhados - o que ele chamou de “LogosNo entanto, essa abordagem é muitas vezes tediosa e, francamente, Aristóteles achava que a maioria das pessoas não era inteligente o suficiente para entendê-las de qualquer maneira. Fatos, documentos, raciocínio, dados e assim por diante são todos importantes, mas só eles não vão ganhar o dia. Então, ele afirmou, precisamos de duas outras coisas - e é aí que Trump se destaca: credibilidade e emoção.

Trump: o líder credível

Aristóteles argumenta que a credibilidade de alguém - ou “etos”- é um dos elementos que as pessoas consideram mais persuasivo.

No entanto, ele também disse que a credibilidade não é um traço ou característica universal. Por exemplo, um diploma de Princeton lhe confere credibilidade apenas a alguém que já ouviu falar de Princeton, entende seu prestígio cultural e respeita o que ele representa. O grau de Princeton em si não lhe dá credibilidade; é a percepção do grau por outra pessoa que é importante.

Aristóteles também disse que uma característica importante da credibilidade é ter o melhor interesse do público em compartilhar e afirmar seus desejos e preconceitos, além de compreender e ampliar seus valores culturais. Na política, a pessoa que faz o melhor trabalho receberá seu voto.

Então, quando Trump afirma que a mudança climática é uma farsa ou que o “A mídia de notícias é inimiga do povo americano” O que torna isso efetivo para certos públicos não tem nada a ver com a veracidade dessas declarações.

Em vez disso, é porque ele está canalizando e refletindo os valores e as queixas de seu público de volta para eles. Quanto mais perto ele chega de atingir o ponto ideal daquele público específico, mais eles gostam dele e o acham credível.

Muitas vezes, os políticos “evoluem” ou “articulação”De uma posição que lhes rendeu intensa lealdade de um pequeno grupo a uma posição que eles acham que ressoará com um grupo maior para conseguir mais adeptos. Isso funciona para algumas pessoas. Mas essa não é a estratégia de Trump.

Em vez disso, ele vai all-in com seus principais apoiadores, estabelecendo laços mais fortes e se identificando mais de perto com esse grupo do que alguém com uma mensagem mais moderada faria. Isso também cria extremos em ambos os lados: defensores apaixonados e detratores intensos.

O presidente Trump, o comunicador, tem um foco de laser em um segmento específico da população. Ele não se importa se você não concorda com ele porque ele não está falando com você de qualquer maneira. Sua estratégia é continuar alimentando sua credibilidade com os principais apoiadores.

Trump: o líder emocional

Apimentando sua credibilidade com apelos emocionais - o que Aristóteles chama de “patético”- é particularmente eficaz. Como Aristóteles escreveu uma vez"O ouvinte sempre simpatiza com alguém que fala emocionalmente, mesmo que ele realmente não diga nada."

A raiva, por exemplo, é uma emoção que um falante pode provocar em uma audiência usando slights reais ou percebidos. Em Reservar 2 de sua "Sobre a Retórica", Aristóteles escreve que a raiva é um "impulso, acompanhado de dor, para uma vingança conspícua por um desprezo visível". Ele detalha como um público canalizará seu "grande ressentimento" e se deleitará com o "prazer" de sua expectativa de "vingança" contra aqueles que os prejudicaram.

Em outra passagem, ele escreve, “as pessoas que são afligidas por doença ou pobreza, amor ou sede ou qualquer outro desejo insatisfeito são propensas à raiva e facilmente incitadas: especialmente contra aqueles que desprezam sua aflição atual”.

Usar slights para canalizar e despertar a raiva é uma estratégia quase diária que Trump usou contra o FBI, notícias da mídia, Investigação de Mueller e outros inimigos percebidos.

A raiva sobre o desprezo pela “angústia atual” também ajuda a explicar por que, por exemplo, o comentário “cesta de deploráveis” de Hillary Clinton era grito de guerra para os republicanos. Eles não gostaram de ser insultados.

Estilo da linguagem de Trump

Um orador estilo da linguagem também é importante. Trump é muito eficaz com isso, também.

Aristóteles recomendou que um palestrante primeiro identificasse sentimentos que o seu público já possui, e então usasse uma linguagem vívida que ressoasse com esse público específico para intensificar essas emoções. Trump colocou repetidamente essa tática para funcionar, particularmente em sua comícios.

Estátua de Aristóteles. Shutterstock

Por exemplo, Trump invoca regularmente um adversário familiar, Hillary Clinton, em seus comícios. Ao atrair a animosidade conhecida de seu público em relação a ela e encorajando-os no canto "trancá-la", chamando-a para ser preso e descrevendo a sua perda de noite da eleição como “seu funeral”, Ele está usando uma estilo agressivo de linguagem que reflete e aumenta as emoções preexistentes de seu público.

A desvantagem é que quanto mais ele usa uma linguagem que é fortemente incompatível com outros grupos, mais eles não gostam dele. Mas isso parece ser algo que Trump abraça, o que só lhe dá ainda mais credibilidade com seus apoiadores.

Se esta abordagem é uma estratégia eleitoral inteligente no futuro continua a ser visto.

Sobre o autor

Anthony F. Arrigo, Professor Associado, Escrevendo Retórica e Comunicação, Universidade de Massachusetts Dartmouth

Este artigo foi republicado a partir de A Conversação sob uma licença Creative Commons. Leia o artigo original.

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