Fique atento. El Nariz / Shutterstock

Geralmente interpretamos alguém nos olhando diretamente nos olhos durante uma interação como um sinal de confiabilidade. Na verdade, pode ser um pouco inquietante quando alguém evita contato visual. Este é, pelo menos, o caso no mundo ocidental, onde usamos o contato visual como um marcador de honestidade e franqueza - tomando-o como um atributo positivo, particularmente naqueles com quem fazemos negócios.

Mas a pesquisa é cada vez mais desafiador esta visão padrão. Nosso estudo, publicado no European Journal of Social Psychology, mostra exatamente o oposto: em um ambiente competitivo onde uma negociação está ocorrendo, olhar diretamente para outra pessoa pode ser um sinal de competição e malevolência, ao invés de benevolência.

Em três experimentos, descobrimos que olhar alguém diretamente no olho previa um comportamento competitivo - e até mesmo um engano. No primeiro experimento, usamos um rastreador ocular para acompanhar as retinas das pessoas 75, enquanto elas precisavam dividir o dinheiro com outra pessoa. Descobrimos que, olhando diretamente para o seu oponente no olho, previu-se fazer uma primeira oferta menor em relação a essa pessoa.

Em outro experimento, designamos pessoas 53 para olhar os olhos de seus oponentes ou outras partes de seus rostos. As pessoas designadas para a condição anterior fizeram primeiras ofertas menores aos seus oponentes em uma negociação de contrato de trabalho simulada do que aquelas atribuídas a esta última.

Dividir ou roubar

Talvez o mais interessante, também vasculhamos os dados dos episódios 99 de Bolas de ouro, um game show no Reino Unido que rodou de 2007-9. O show é estruturado para permitir que dois jogadores cheguem a uma rodada final - acumulando um jackpot ao longo do caminho. Nesta rodada final, os jogadores devem decidir o que fazer com este valioso pote de dinheiro. Na frente de cada jogador estão duas bolas, uma marcada como "roubar" e a outra marcada "dividida".

Os dois jogadores se envolvem em um diálogo sobre qual bola eles escolherão. Se ambos os jogadores escolherem dividir, eles dividirão o jackpot. E se ambos os jogadores escolherem "roubar", nenhum deles receberá nada. Mas se o Jogador A escolher “dividir” e o Jogador B escolher “roubar”, o Jogador A não recebe nada e o Jogador B recebe todo o jackpot (ou vice-versa). Isso significa que o objetivo de cada jogador é convencer o outro a escolher a bola “dividida”, com quase todos os jogadores sinalizando ao seu oponente que esta é a escolha que eles farão.

Nós assistimos e codificamos todas as fitas de vídeo para a quantidade de contato visual direto que cada jogador deu a outro durante esta conversa final e, em seguida, examinamos se esse número poderia prever a escolha de bola dos jogadores. Na verdade, sim, mas na direção oposta do que a maioria pensaria. Um contato visual maior estava ligado a um jogador sendo mais propenso a escolher o roubo do que a bola partida - mesmo quando eles explicitamente declararam o contrário.

O contato visual direto com o outro jogador foi medido em termos do número de vezes durante a interação que um competidor teve contato direto com o outro jogador.

Implicações na vida real

Embora a sabedoria popular nos diga que o contato visual é um sinal de honestidade e confiabilidade, essas descobertas não foram uma surpresa para minha equipe de pesquisa e para mim. Os animais têm contato visual direto não antes de se envolverem em comportamentos benevolentes, mas sim imediatamente antes de um ataque - o contato visual é um sinal de desafio e ameaça de outro. Nós, humanos, parecemos estar seguindo essa tradição (subconscientemente) olhando nosso oponente diretamente nos olhos antes de “atacarmos”.

O que isso significa para o local de trabalho? Em um ambiente de negócios competitivo, ao participar de negociações ou negócios, por exemplo, esteja ciente de que as pessoas que o olham diretamente nos olhos podem não ser tão amigáveis ​​quanto você pensa. E se você quiser ser honesto e confiável - especialmente em ambientes mais internacionais - o contato visual direto pode indicar o contrário. Em muitas culturas asiáticas, por exemplo, procurando uma pessoa de maior status no olho é um sinal de desrespeito, enquanto desviando o olhar sinaliza deferência.

Todas as nossas experiências ocorreram em um ambiente competitivo - negociações ou um game show de alto risco - e devem ser entendidas dentro desse contexto. Isso significa que eles provavelmente não se aplicam a ambientes sociais, como passar tempo com amigos, familiares ou entes queridos. Nestes casos, o contato visual direto, freqüentemente chamado de “olhar”, ainda pode ser um sinal de intimidade e benevolência.

Sobre o autor

Jennifer Jordan, Professora de Liderança e Comportamento Organizacional, IMD Business School

Este artigo foi republicado a partir de A Conversação sob uma licença Creative Commons. Leia o artigo original.

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