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Comprar uma casa provavelmente será a maior transação financeira que você fará, e você está em clara desvantagem. Você é um amador contra profissionais – corretores de imóveis – versados ​​em truques psicológicos para deixá-lo entusiasmado por possuir uma propriedade e pagar mais do que planejou.

Esses truques começam com coisas comparativamente simples, como fazer com que as salas pareçam maiores em anúncios usando uma fotografia de grande angular. Eles se estendem até o ponto de venda.

Nenhuma dessas táticas envolve necessariamente mentiras diretas – existem leis contra condutas falsas e enganosas. Mas eles são manipuladores, explorando o fato de que os humanos são seres emocionais com muitos “vieses cognitivos” – uma percepção da realidade que é mais emocional do que racional.

As três táticas mais comuns se resumem a manipular sua confiança em suas próprias decisões. Perto de estudos 80 sugerem que o excesso de confiança é um dos vieses cognitivos mais significativos que influenciam o comportamento no mercado imobiliário.

1. Subcitar, atrair os caçadores de pechinchas

Você vê um imóvel na sua faixa de preço que é tudo o que você deseja. Você liga para o agente, inspeciona a propriedade e se prepara para o leilão. É vendido por $ 200,000 a mais.

A subcotação envolve anunciar deliberadamente uma propriedade significativamente mais baixa do que seu provável preço de venda. Embora a prevalência da prática seja contestada, com representantes da indústria dizendo que a maioria dos agentes faz a coisa certa, evidência anedótica aponta que subcitar é muito comum.

A subcotação é eficaz porque atrai mais compradores interessados ​​e aumenta o número e a intensidade dos lances. Ele explora dois dos vieses cognitivos mais onipresentes – comportamento de rebanho e exuberância irracional.

Mais interesse não apenas aumenta a concorrência. Um agente imobiliário comunicar-nos-á esse interesse, confirmando que o nosso desejo no imóvel se justifica.

Essa tendência de “seguir o rebanho” e imitar os outros, como observou o economista americano Robert Shiller em um influente papel 1995, baseia-se na suposição de que outros possuem informações que justificam suas ações.

Isso ajuda a explicar praticamente todas as bolhas do mercado de ações desde tulipmania no século XVII, Incluindo o Crise Financeira Global de 2007-8 e especulação sobre criptomoeda. Somos emocionalmente influenciados pelas decisões dos outros, assumindo que suas decisões são racionais, mesmo quando não são. Este é um terreno fértil para que nossas próprias decisões sejam manipuladas.

2. Esconda a realidade, aumente as expectativas

Agentes imobiliários geralmente favorecem leilões para extrair o preço máximo de venda, pelas razões acima expostas e pela perspectiva de febre de leilões – quando limites cuidadosamente decididos são esquecidos na emoção do momento.

Mas isso nem sempre é o caso. Em um mercado fraco com poucos compradores, os agentes podem optar por uma venda privada, às vezes chamada de “leilão silencioso”. O objetivo aqui é fazer com que você superestime o grau de concorrência e assim faça uma oferta maior.

Um agente pode ajudar nessa percepção fornecendo a você informações de leilões públicos anteriores de propriedades semelhantes mais favoráveis ​​à sua narrativa preferida.

O valor de ocultar informações também explica por que você pode encontrar tantas listagens vendidas com Labels como “preço não divulgado” ou “preço retido”. A razão para isso pode muito bem ser que a propriedade foi vendida por menos do que o esperado.

Ocultar informações sobre as quais o agente não quer que você pense depende principalmente de explorar nosso viés cognitivo para excesso de confiança – assumindo que somos mais inteligentes, mais informados ou mais qualificados do que realmente somos.

Em vez dessas informações negativas, é mais provável que você se concentre nas informações disponíveis – principalmente se elas se adequarem ao que você deseja acreditar.

3. Fale sobre os ganhos nominais

Você pode ter ouvido o velho ditado que os valores dos imóveis dobram a cada 10 anos. Enfatizando o que uma propriedade provavelmente valerá em uma década com base no que valia uma década atrás pode ser um poderoso motivador para dar mais lances.

Como Robert Shiller observou em seu livro de 2013 A Solução Subprime (sobre a mania de compra de imóveis que levou à Crise Financeira Global), as casas são investimentos tão significativos que tendemos a lembrar de seus preços no passado distante (diferente, digamos, de um pão ou uma garrafa de leite).

Essa tendência resulta em um foco inconsciente em valores nominais, em vez de valores reais (ajustados pela inflação). Esse viés cognitivo é conhecido como ilusão de dinheiro, um erro de cálculo mental que pode aumentar sua disposição de pagar mais pelo imóvel.

Em conclusão…

Há um caso de leis para aumentar a transparência e a precisão das informações disponíveis no mercado imobiliário.

Mas enquanto isso, se você está comprando uma casa, é sábio reconhecer suas limitações. Faça sua lição de casa, procure aconselhamento independente e até considere contratar um advogado profissional com conhecimento e experiência para equilibrar pensamentos emocionais e racionais.

Sobre o autor

Peyman Khezr, Professor Sênior de Economia e Diretor do Laboratório de Negócios Comportamentais, RMIT University

Este artigo foi republicado a partir de A Conversação sob uma licença Creative Commons. Leia o artigo original.