Você compraria remédios desse homem? Carol M. Highsmith / Wikimedia Commons
O que é real pode parecer bastante arbitrário. É fácil ser enganado pela desinformação disfarçada de notícias e vídeos deepfake mostrando pessoas fazendo coisas que nunca fizeram ou disseram. Informações imprecisas - mesmo deliberadamente erradas - não vêm mais de vendedores de óleo de cobra, vendedores ambulantes de porta em porta e canais de compras de TV.
Até o presidente dos Estados Unidos precisa constante verificação de fatos. Até o momento, ele fez uma média de 15 reivindicações públicas falsas ou enganosas todos os dias de sua presidência, de acordo com uma contagem do Washington Post.
O estudo de história de negócios revela que as pessoas em todos os lugares sempre gostaram do irreal, encantadas com o que deveria ser considerado bom demais para ser verdade.
Os cientistas cognitivos identificaram várias maneiras comuns pelas quais as pessoas evitam ser crédulas. Mas Burlões são especialmente hábeis no que os cientistas sociais chamam enquadramento, contando histórias de maneiras que apelam aos preconceitos, crenças e desejos proeminentes de seus alvos. Eles usam estratégias que tiram proveito de fraquezas humanas.
Realidade desagradável
Frequentemente, pessoas que são "emocionalmente vulnerável" estamos não quer aceitar uma realidade desagradável. Considere Sir Arthur Conan Doyle, o autor britânico que criou Sherlock Holmes, o racionalista dedutivo final - um personagem que disse: "Quando você tiver eliminado o impossível o que resta, por mais improvável que seja, deve ser a verdade. ”
No entanto, depois de experimentar tragédias familiares e o horror das mortes na Primeira Guerra Mundial, Doyle anunciado publicamente em 1916 que ele se inscreveu Crenças espíritas, incluindo que o espíritos dos mortos podem se comunicar com os vivos.
Em 1922, Doyle visitou Harry Houdini em sua casa na cidade de Nova York e foi mostrado um truque de mágica inteligente envolvendo a escrita automática em uma lousa suspensa. Houdini não conseguiu convencer Doyle atordoado não era atividade paranormal.
Inveja e oportunidade oportunista dúvida
Às vezes as pessoas cobiçam o que seus colegas já alcançaram tão mal que eles vão ignorar o óbvio e enganar a si mesmos e aos outros em um esforço para reivindicar melhores oportunidades e uma vida melhor.
Em 1822, um vigarista escocês, Gregor MacGregor, convenceu os compatriotas que buscavam riquezas fáceis e a vida melhor de seus vizinhos a comprar títulos, terras e privilégios especiais, encher dois navios e navegar para um país idílico, o Terra de Poyais.
A MacGregor fixou o preço de terras em Poyais para torná-las acessíveis a comerciantes escoceses e trabalhadores não qualificados que ouviram falar de investimentos promissores na América do Sul, mas não dispunham de meios para aproveitá-los. Poyais tinha uma bandeira distinta, sua própria moeda e um escritório diplomático em Londres. O único problema era que Poyais não existia. A maioria dos que navegaram morreu na costa do mosquito de Honduras. Alguns dos poucos sobreviventes ficaram tão presos que se recusaram a aceitar que Poyais realmente não existia e argumentaram que fora MacGregor quem havia sido enganado.
A ganância é ofuscante
A ganância pode impedir que as pessoas vejam que eles tomaram uma decisão que desafia o senso comum.
Em 1925, o vigarista Victor Lustig aproveitou as reclamações públicas do governo francês de que custaria mais renovar uma Torre Eiffel em decomposição do que demoli-la. Ele reuniu revendedores de sucata, convenceu-os de que a torre seria derrubada e a venderia a um deles. Então ele vendeu novamente. Lustig ganhou a reputação de "homem que vendeu a torre eiffel. "
A Torre Eiffel e a Ponte do Brooklyn não estão à venda, então não as compre. A conversa via Wikimedia Commons, CC BY-ND
Ignorância de costumes e práticas comerciais
Os vigaristas podem encontrar oportunidades na ignorância de suas marcas e no desconhecimento dos costumes locais. O homem de confiança George C. Parker vendeu a ponte do Brooklyn quatro vezes, geralmente para imigrantes recentes que não entendiam que a ponte não podia ser vendida. Ele também vendeu o túmulo de Grant, o Metropolitan Museum of Art e a Estátua da Liberdade.
A miséria gera crença desesperada
Pessoas desesperadas podem suspender a descrença. As pessoas acreditam que as promessas devem ser verdadeiras quando a alternativa é muito miserável. O pai de John D. Rockefeller, William, era um bigamista e vendedor de supostas curas e medicamentos ineficazes para pessoas doentes, percorrendo o circuito pelas cidades rurais. Diz-se que Bill "Doc" Rockefeller tutelou seu filho, o construtor do Fundo de Petróleo Padrão, Em negócios.
Às vezes é apenas sobre confiança
As pessoas acreditam em histórias porque eles confiam naqueles que lhes dizem. Eles não sabem como, ou não querem se incomodar, investigar as reivindicações - ou não vêem necessidade de fazê-lo.
A partir de meados da década de 1980, o vigarista Bernie Madoff procurou investidores em sua esquema de Ponzi entre ricos aposentados judeus e suas organizações filantrópicas nos EUA e, na Europa, entre membros de famílias aristocráticas. Suas vítimas simplesmente confiaram em outras pessoas do grupo que atestaram Madoff e seus investimentos.
As reivindicações são difíceis ou dispendiosas de contestar
O crânio de Piltdown Man era uma farsa elaborada. Imagens de Ann Ronan / Coletor de impressão / Getty Images
Em 1912, um crânio, alguns ossos e outras relíquias foram encontrados em Piltdown, em East Sussex, no Reino Unido. Os restos pareciam ser de uma criatura que poderia ser o “elo perdido” há muito procurado entre macacos e humanos. Demorou mais de 40 anos para confirmar que Homem Piltdown foi uma farsa e mais de 100 anos para identificar quem a forjou. É difícil refutar inverdades - considere as pesquisas em andamento pelo Bigfoot ou o monstro do Lago Ness.
As pessoas querem que os sonhos sejam verdadeiros
As vezes, apesar do ceticismo embutido, as pessoas querem muito que coisas improváveis, mas maravilhosas, sejam verdadeiras - para mover o mundo com um sonho. Por exemplo, se a espaçonave alienígena realmente caiu e estava sendo analisada em Área 51 em Nevada, isso poderia significar que a viagem interestelar é possível.
Repetição - a marca registrada das mídias sociais - cria crença
Ouvindo uma alegação falsa repetidamente pode ser suficiente para gerar crença nele. Uma estratégia comum de publicidade e relações públicas deve ser extremamente visível multiplicando "impressões, "Para que as pessoas vejam a mensagem em todos os lugares.
Reivindicações de correspondência independentes são vistas como credíveis
A repetição sozinha pode não ser suficiente. Quando as pessoas tentam avaliar se algo é verdade, geralmente procuram razões objetivas nas quais basear sua crença, como encontrar dois julgamentos semelhantes e independentes sobre os eventos. Na minha pesquisa, chamo isso de "Regra de Dois. "
Nas mídias sociais, os usuários geralmente veem uma reivindicação repetidamente, postada por diferentes amigos ou conexões. A mesma informação parece vir não apenas de todos os lugares, mas de fontes aparentemente independentes. Mas muitas vezes há apenas uma fonte, embora o compartilhamento on-line fácil faça parecer que há mais do que isso. É por isso que muitos observadores se preocupam com o papel que a mídia social assumiu na política - isso pode levar as pessoas a acreditar que falsas alegações são verdadeiras.
A transmissão de rádio de 1938 de "Guerra dos Mundos" gerou vários relatórios e confundiu alguns, mas não causou histeria em massa.
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As pessoas acreditam no que os outros parecem acreditar
As pessoas têm uma disposição interna de adiar as afirmações confiantes feitas por um autoridade aparentemente especialista ou legítima. em experimentos de Stanley Milgram, as pessoas comuns obedeciam às diretrizes do cientista para administrar aos sujeitos o que eles (falsamente) acreditavam serem choques dolorosos. Um vigarista apaixonado e convincente, muitas vezes disfarçado de especialista - por exemplo, um negociante de arte ou pesquisador de curas milagrosas - explora essa fraqueza para fazer as pessoas acreditarem em falsas alegações.
Um mecanismo relacionado introduzido por Robert Cialdini é chamado "prova social”: Ver outra pessoa fazer o que você pensa em fazer o libera para agir. É evidência da exatidão da ação. É por isso que vigaristas costumam usar “xelins”, ajudantes que confirmam à vítima que o esquema do vigarista é legítimo.
Pesquisa de Hugo Mercier e outros, bem como minha pesquisa sobre teoria dos testamentos e trabalho contínuo com Roberto C. Ryan no "modelo de crente cético", argumenta que as defesas humanas contra golpes e falsidades são mais robustas do que sugeririam as histórias divertidas de pontes vendidas e viagens a paraísos inexistentes. Em mais de uma maneira, a interação social pode se tornar um "contra-teste".
A sociedade - incluindo o governo - não pode funcionar bem se todas as reivindicações exigirem verificação de fatos. No entanto, os vigaristas prosperam, ano após ano, nos negócios, na política e na experiência cotidiana. Por fim, no entanto, um mundo de "fatos alternativos”Não é o mundo em que nossos sonhos desejam ser verdadeiros.
Sobre o autor
Barry M. Mitnick, professor de administração de empresas e de assuntos públicos e internacionais, Universidade de Pittsburgh
Este artigo foi republicado a partir de A Conversação sob uma licença Creative Commons. Leia o artigo original.
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