Aqui estão algumas dicas para verdadeiras boas festas
Férias nem sempre te aproximam bokan / Shutterstock.com

Eu estou tendo uma temporada de férias incrível.

A cada ano parece que nossas viagens ficam cada vez mais fora de controle. Entre as várias férias, famílias que precisávamos visitar espalhadas por todo o país e as rondas de festas de trabalho e com amigos, é difícil arranjar tempo para algo que não seja as obrigações sociais.

Este ano, meu marido e eu adotamos uma abordagem diferente, decidindo e negociando conscientemente o que faríamos e o que não faríamos. No final, ficamos em casa no Dia de Ação de Graças e tivemos um jantar adorável apenas com nós quatro (ele, eu e nossos dois filhos, de 9 e 11 anos).

Estamos planejando uma viagem para visitar sua família no Natal, mas combinaremos isso com algum tempo dedicado à família. Decidimos renunciar a organizar uma festa própria e limitar estritamente as outras festas às quais compareceremos.

Como isso aconteceu? Eu apliquei as lições do meu estudo acadêmico de barganha e negociação para minha vida pessoal. Então, com outra temporada de férias para nós, aqui estão algumas orientações sobre como negociar com seu parceiro enquanto fortalecem esse relacionamento crítico.


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Da teoria à prática

Fiquei interessado em negociar como estudante de pós-graduação e parte de minha dissertação investigou o comportamento de barganha.

Eu ensinei negociação para estudantes e executivos, publicada muitos artigos acadêmicos na negociação e negociação e dado numerosos palestras públicas sobre o assunto. Mas, como muitos acadêmicos, eu não tinha pensado em aplicar meus conhecimentos acadêmicos à minha vida pessoal.

Uma vez que comecei a fazê-lo, no entanto, percebi rapidamente que os conceitos e habilidades aprendidas com a negociação podem ser usados ​​não apenas para obter o que você precisa ou quer para sua vida familiar, mas também para tornar sua vida familiar mais feliz.

O insight mais importante é que a negociação não precisa ser vencer / perder. Pode ser ganha-ganha.

Ganhar-perder versus ganhar-ganhar

A concepção popular de negociação é toda sobre conseguir o melhor negócio para si ou para o seu lado. Foi um conjunto de professores de Harvard em sua inovador Livro 1981, "Chegar ao Sim" quem primeiro popularizou a ideia de que a negociação poderia ser “integrativa” ou resultar em ambas as partes em melhor situação.

Na prática, muitos negociadores veem apenas possibilidades “distributivas” ou de ganho-perda. Em suas mentes, há uma torta fixa sobre a qual as partes estão lutando: se você ganhar, então eu perco. Como resultado, a maioria dos primeiros literatura acadêmica e orientação prática se concentrou no poder. Como você pode imaginar, isso pode ser bastante problemático para negociar com a família.

Em contraste, a ideia de negociações integrativas ou ganha-ganha envolve identificar os resultados que são bons para ambos os lados.

Há várias maneiras de se conseguir negociações integrativas, mas aqui vou discutir três das principais descritas em “Chegar ao Sim” e artigos subseqüentes.

Trade-offs. Por exemplo, considere um casal dividindo uma galinha para o jantar. Uma maneira de compartilhar seria cortar o frango ao meio e cada um receber uma porção igual. Essa seria uma solução distributiva, já que estamos distribuindo o frango entre o casal, e se um ganhasse mais (ganha), o outro receberia menos (perde). Um acordo integrativo pode ser encontrado através da identificação de trade-offs entre as duas partes. Por exemplo, acontece que eu gosto da carne escura e meu marido gosta da carne branca. Então eu posso dar a ele meu peito e asa e ele pode me dar sua perna e coxa, e nós dois podemos ganhar.

Adicionando problemas. Uma segunda maneira de alcançar soluções ganha-ganha é mudar o escopo da negociação. Por exemplo, todos os anos, meu marido e eu negociamos sobre onde tirar nossas férias de verão. Eu quero ir para as florestas do Lago Tahoe e ele quer ir para os cassinos de Atlantic City. Enquanto o escopo da negociação continuar focado nessa viagem, será difícil satisfazer a ambos. No entanto, imagine que expandimos a negociação para incluir várias dimensões. Por exemplo, poderíamos fazer um acordo de vários anos em que alternamos nossos destinos. Ou eu poderia me comprometer a passar as férias de inverno em Atlantic City em troca de férias de verão em Lake Tahoe. Ou ele poderia concordar em me deixar escolher o destino de férias se eu permitir que ele organize um jogo de pôquer mensal em nossa casa.

Aqui estão algumas dicas para verdadeiras boas festas
Las Vegas ou Lake Tahoe? Domínio público

Além de posições para interesses. Uma terceira maneira de alcançar soluções ganha-ganha é ir além da posição de cada indivíduo e focar em seus interesses. Por exemplo, quando meu marido e eu nos casamos, tivemos nosso maior desacordo sobre o bolo de casamento. Eu queria chocolate e ele queria branco (baunilha). Depois de muitas rodadas de discussões, finalmente perguntei por que ele queria bolo branco. Ele respondeu que branco era tradicional e ele queria que o bolo fosse branco nas fotos. Eu disse a ele que minha família inteira gostava de chocolate e queríamos comer bolo de chocolate. Uma vez que você se move além das posições (bolo branco versus bolo de chocolate) aos interesses subjacentes (bolo de figura versus bolo comendo), muitas soluções integrativas tornam-se possíveis: chocolate branco, bolo de noiva / bolo do noivo, Photoshop e assim por diante.

No final, tínhamos um bolo de três camadas, com duas camadas grandes de chocolate e uma pequena camada branca que nos alimentávamos umas às outras para as fotos.

Táticas de negociação para a família

Então, como você deve negociar com seu parceiro, pais ou filhos para conseguir o que todos querem durante as férias?

Aqui estão algumas táticas sugeridas para ajudá-lo a alcançar esses resultados em que todos saem ganhando.

Seja honesto, não quero dizer. Para alcançar negociações ganha-ganha, todas as partes envolvidas devem ser honestas sobre o que querem.

Um estudo Descobriram que os casais casados ​​chegam a menos soluções ganha-ganha do que os amigos, em parte porque não estão dispostos a pedir o que querem, pensando que a outra pessoa ficará zangada com eles.

Simplesmente ceder às exigências da outra pessoa não é o caminho para soluções ganha-ganha. Em vez disso, cada parte precisa expressar o que é importante para ela e por que, e ouvir atentamente as prioridades e o raciocínio de seu parceiro.

Explicar que eu queria comer bolo de chocolate e entender que meu marido queria bolo branco para as fotos foi fundamental para a nossa vinda a um acordo ganha-ganha.

Faça concessões. Uma das marcas das negociações é que ninguém consegue tudo o que quer. Você precisa estar disposto a fazer concessões, a desistir dos aspectos que são menos importantes para você, a fim de obter o que é mais importante para você.

Embora a limpeza após os jogos de pôquer em nossa casa não seja uma boa idéia para mim, vale a pena fazer as férias de verão que eu quero.

Seja criativo. Depois de entender e aceitar as necessidades um do outro, você precisa ser criativo em encontrar maneiras de atendê-las. Isso pode envolver brainstorming e ser tolerante com as idéias malucas e mal-intencionadas de seu parceiro no processo.

Devemos ir para Mônaco? Que tal uma conta de poker online? Que tal um fim de semana prolongado em Reno durante a nossa viagem a Tahoe?

Faça promessas, não ameaças. Finalmente, uma palavra sobre a linguagem. Uma das realidades da negociação é que qualquer das partes pode se afastar. Uma maneira de manter a conversa construtiva é fazer promessas (se nós dois pedirmos o frango, eu trocar sua carne branca pela minha carne escura) e evitar ameaças (se você não for comercializado, eu vou ter que pedir o surf) -e-turf).

O passado e o futuro

Cada família tem uma longa história juntos, com desprezo real e percebido. As famílias também esperam ter um longo futuro juntos.

Como resultado, é extremamente importante que essas negociações sejam tratadas com respeito à outra parte e com vistas aos custos e benefícios de longo prazo. Escolha suas batalhas e conceda as outras questões. Você não precisa ganhar todos, apenas os mais importantes.

Para esta temporada de férias, nós negociamos para uma experiência mais lenta com mais tempo de qualidade com nossa família nuclear. À medida que as férias de inverno se aproximam, lembre-se de considerar seus interesses, ouvir as metas de seu parceiro e procurar soluções em que todos saiam ganhando. Que suas férias sejam alegres e que suas negociações sejam integrativas.

Sobre o autor

Rachel Croson, Dean, Faculdade de Ciências Sociais; Professor de Economia da MSU Foundation, Michigan State University

Este artigo foi republicado a partir de A Conversação sob uma licença Creative Commons. Leia o artigo original.

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