Communication

Como se expressar se você quer que os outros cooperem com você

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 Seja inclusivo e informal. Imagens de negócios de macaco / Shutterstock

A ação coletiva é muitas vezes a chave para criar mudanças sociais ou ambientais dramáticas, seja reduzir a poluição e o lixo, diminuindo a sobrepesca buscando alternativas ou obtendo mais cientistas compartilhar abertamente seus dados com outras pessoas.

A ação coletiva, no entanto, pode envolver dilemas sociais. Isso porque a escolha de agir de forma altruísta pode ter algum custo pessoal. Para lidar com esses problemas, a cooperação e a comunicação são fundamentais. Agora nossa nova pesquisa, publicado em Racionalidade e Sociedade, lança alguma luz sobre a melhor maneira de fazer com que as pessoas cooperem em tais situações.

No mundo da economia, as decisões sobre cooperação são frequentemente estudadas em jogos de laboratório como o dilema do Prisioneiro ou de jogo de bens públicos. O jogo de bens públicos é um dos melhores exemplos de uma configuração cooperativa: os participantes têm que escolher secretamente quantos de seus tokens privados colocar em um pote público, do qual todos podem se beneficiar.

O aspecto interessante da situação cooperativa neste jogo, e em muitos outros, é que ela expõe cada membro de um grupo à incerteza, que é a fonte fundamental do dilema social. Mesmo que um membro individual possa cooperar compartilhando seus recursos, eles não podem ter certeza se mais alguém o fará. Então, se você cooperar, está se arriscando, o que significa que o primeiro movimento para cooperar pode ser visto como altruísta.

Pode ser decepcionante perceber que os outros podem não cooperar. Isso pode levar alguns a opte por carregar gratuitamente, que é cooperar menos ou nada, mas ainda se beneficiar das potenciais ações cooperativas de outros. O primeiro movimento para fazer isso é visto como egoísta pelos cientistas.

Então, o que as pessoas normalmente fazem em tais situações? Depende de quais outros fatores as pessoas levam em consideração, por exemplo, a status social que eles têm no grupo, bem como o tipo de recursos que estão cedendo.

Na realidade, decisões desse tipo são muitas vezes tomadas em situações que envolvem discussões com outras pessoas. O aspecto da comunicação aqui pode ser crucial. A comunicação ajuda os membros do grupo a avaliar as intenções dos outros e lhes dá a chance de persuadir seus pares a agir cooperativamente.

No entanto, isso apresenta outra forma de incerteza. Sabemos que as pessoas nem sempre fazem o que dizem. Por exemplo, eles podem ser um sinal de virtude – falando de maneiras que se promovam como virtuosos e respeitáveis, sem realmente pretender cooperar.

Falar é fácil

Para analisar os efeitos da comunicação na cooperação, distribuímos 90 pessoas em grupos de cinco. Cada membro do grupo tinha que realizar uma tarefa vinculada ao dinheiro – apertar um dispositivo de aperto de mão várias vezes para obter uma pequena recompensa a cada vez.


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Cada membro do grupo tinha uma escolha a fazer: manter o dinheiro para si a cada vez (passeio gratuito) ou contribuir para o pote do grupo (cooperar). Qualquer dinheiro que estivesse no pote do grupo a cada vez era multiplicado por 1.5 – então metade a mais do que poderia ser ganho individualmente.

Dois outros elementos importantes da montagem experimental nos ajudaram a entender com mais precisão a influência da comunicação no comportamento cooperativo.

Os participantes tiveram que escolher cooperar sob conjuntos específicos de circunstâncias. Na condição de “sinalização de possível virtude”, cada membro tinha que declarar antes de realizar a tarefa quantas vezes pretendia compartilhar o dinheiro que havia ganho, sendo informado que essa informação seria comunicada ao restante do grupo. Na condição “dinheiro na boca”, cada membro foi informado de que o número real de vezes que eles compartilharam o dinheiro seria comunicado ao resto do grupo. Na condição de “voar às cegas”, no entanto, nenhuma informação foi comunicada ao restante do grupo.

Uma vez que cada membro do grupo realizou a tarefa real, todos os cinco membros entraram em um bate-papo em grupo on-line, onde poderiam discutir a tarefa e as informações (pelo menos para duas condições) que lhes foram apresentadas. Após o bate-papo em grupo, eles realizaram a tarefa novamente e cada um recebeu o valor que havia ganho pessoalmente, bem como o valor ganho pelo grupo.

Então o que aconteceu?

As pessoas eram muito mais propensas a cooperar durante as condições de “sinalização de virtude possível” e “dinheiro na boca” do que na condição de “voar às cegas”. Então, saber que suas intenções ou ações seriam repassadas ao grupo fez a diferença. Mas quanta diferença foi determinada pelo que foi discutido no bate-papo em grupo.

Havia uma relação direta entre o quanto o grupo chegou a um consenso para cooperar e o quanto eles realmente cooperaram. Em outras palavras, quando as pessoas diziam coisas que ajudavam o grupo a chegar a um consenso, acabavam agindo de forma cooperativa.

Nosso estudo sugere que evitar frases que indicam hedging e equívoco ajuda as pessoas a cooperar. Ser vago sobre a extensão da sua contribuição pretendida, “Eu vou dar mais da próxima vez”, e oferecer contribuições condicionais, “Eu vou dar mais se todos os outros fizerem”, irá fomentar a desconfiança dentro do seu grupo e reduzir o senso de obrigação das pessoas. Em última análise, isso prejudicará a capacidade do grupo de chegar a um acordo para cooperar.Imagem de uma transcrição da discussão no experimento. Transcrição da discussão cooperativa do experimento. Autor fornecida

Uma abordagem melhor, como pode ser visto no exemplo acima, é ser explícito e específico com as promessas que você faz sobre sua contribuição. Também é importante fazer uma pergunta direta a todo o grupo, perguntando sobre a contribuição pretendida de todos. Isso encoraja cada membro a se comprometer e, se alguém se esquivar da pergunta, é um sinal útil.

Os estilos de comunicação que usamos também podem fazer a diferença. Falar de uma forma que sinalize solidariedade e autoridade fortalecerá a identidade coletiva do grupo e estabelecerá uma norma para cooperar. O humor e o calor também ajudam. Por outro lado, verificamos que grupos que utilizaram estilos de comunicação mais formais e autointeressados, como aqueles associados ao mundo dos negócios e da política, foram menos cooperativos.

Em suma, mostrar uma liderança forte por meio de declarações assertivas, expressar encorajamento por meio de frases motivacionais e fazer com que as pessoas se sintam parte de seu grupo são bons primeiros passos para fazer com que os outros cooperem.

Sobre os AutoresA Conversação

Magda Osman., Principal Pesquisador Associado em Tomada de Decisão Básica e Aplicada, Cambridge Judge Business School; Agata Ludwiczak, Professor Adjunto de Psicologia, Universidade de Greenwich; Devyani Sharma, Professor de Sociolinguística, Queen Mary University of Londone Zoe Adams, Pós-doutoranda em Sociolinguística, Queen Mary University of London

Este artigo foi republicado a partir de A Conversação sob uma licença Creative Commons. Leia o artigo original.

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