Imagine que você acabou de receber uma grande notícia no trabalho - uma promoção, ascensão de salário, carro novo, uma carta de aceitação do principal periódico de sua área. Se você é como eu, provavelmente gostaria de abrir sua porta ou pegar seu telefone e compartilhar sua felicidade com colegas de trabalho e amigos. Mas pesquisas que colegas e eu fizemos recentemente sugeriram que você deveria pensar duas vezes.

Apesar de suas intenções genuínas, seus amigos ou colegas podem não ficar tão excitados quanto você pensa em ouvir suas boas notícias. A maioria das pessoas provavelmente percebe que experimenta outras emoções que não a alegria pura quando estão na extremidade receptora da autopromoção de outra pessoa. No entanto, quando nos engajamos na autopromoção - marcando-nos em um lounge de primeira classe nas redes sociais ou compartilhando notícias do triatlo que acabamos de concluir - tendemos a superestimar a extensão em que os outros compartilharão nossa alegria e subestimar o reações negativas que isso pode provocar.

Gap Empatia

Colegas e eu conduzimos uma série de experimentos para investigar esse fenômeno, que recentemente publicado na revista Psychological Science. Pedimos aos participantes para relembrarem situações em que se envolveram em autopromoção ou foram os destinatários de outra pessoa. Os participantes lembraram-se de se gabar ou de se gabar de uma variedade de tópicos - de conquistas e habilidades especiais a dinheiro, status e posses materiais, de conhecer as pessoas certas para ter grandes parceiros, filhos e amantes.

Descobrimos que os auto-promotores superestimaram o grau em que os destinatários de sua autopromoção se sentiram orgulhosos e felizes por eles e subestimaram até que ponto os destinatários se sentiram incomodados. Ficamos fascinados com esses resultados e atribuímos essa miscalibração a um fenômeno chamado de diferença de empatia. Ambas as partes - auto-promotoras e receptoras - têm dificuldade em imaginar como se sentiriam se seus papéis fossem invertidos.

Em seguida, conduzimos outra experiência para examinar as consequências dessa má-calibragem. Queríamos saber se as pessoas que tentam causar uma boa impressão, na verdade, se auto-promovem mais. Na primeira parte do experimento, os participantes do 99 foram instruídos a criar um perfil para se apresentarem para os outros - semelhante ao que as pessoas fazem nas redes sociais ou sites de namoro. Dissemos que eles poderiam falar sobre seu trabalho ou educação, atividades esportivas ou outros hobbies, aparência ou personalidade, família ou vida social.

Metade dos participantes recebeu uma instrução adicional. Eles tiveram que tentar tornar os leitores de seu perfil mais interessados ​​neles. Na segunda parte do experimento, uma grande amostra de participantes leu seus perfis e indicou o quanto eles gostaram dos autores, seu interesse em realmente conhecê-los, quão bem-sucedidos eles achavam que os autores eram e até que ponto o autor parecia estar se gabando .

Observamos que os participantes que criaram seu perfil com a intenção de maximizar o interesse dos outros, mais se gabavam e eram percebidos como tal. Embora o objetivo que lhes foi dado fosse aumentar a probabilidade de que outras pessoas estivessem interessadas em conhecê-los, seus esforços saíram pela culatra. Mais autopromoção não alterou as percepções de seu sucesso ou interesse em atendê-las. Em vez disso, diminuiu a leitura de gosto dos perfis deles e aumentou a percepção de que eles eram fanfarrões.

Pequenos Nudges

Esses resultados são particularmente importantes em uma era em que grande parte de nossas interações com os outros acontece on-line e as oportunidades de autopromoção se proliferaram através de sites de redes sociais. A miscalibração emocional que observamos em nosso estudo pode ser aumentada pela distância adicional que existe entre as pessoas que compartilham informações e seus destinatários. Isso pode reduzir a empatia do auto-promotor e diminuir o compartilhamento de prazer pelo receptor.

Então, o que pode ser feito para reduzir as consequências sociais negativas da autopromoção? Alguns pequenos toques podem ser muito úteis. Por exemplo, quando sentimos o desejo de compartilhar boas notícias, devemos tentar nos colocar no lugar daqueles que estão recebendo. Eles interpretarão nossas notícias como um brag ou compartilharão nosso prazer?

Pensar sobre como os outros ouvirão ou lerão nossas notícias poderá nos ajudar a perceber que os outros podem, na verdade, ser menos felizes do que pensamos em ouvir sobre nossa mais recente conquista. Ao mesmo tempo, quando estamos do outro lado da autopromoção de outra pessoa, e nos sentimos muito aborrecidos com nosso amigo auto-elogioso, podemos igualmente tentar reforçar nossa tolerância no conhecimento de que os fanfarrões realmente subestimam as reações negativas dos outros. para se gabar.

Sobre o autor

Irene Scopelliti é Professora de Marketing na Cass Business School. Seus interesses de pesquisa estão no domínio da psicologia do consumidor, julgamento e tomada de decisão. Sua pesquisa foi publicada em Management Science, Psychological Science, Journal of Product Innovation Management, Psychology & Marketing, e foi apresentada por grandes organizações de notícias, incluindo The New York Times, Daily Mail, Time Magazine, Huffington Post e BBC News.

Este artigo foi originalmente publicado em A Conversação. Leia o artigo original.