4 estratégias para negociar bem

dois homens de negócios apertando as mãos mostrando a energia conectando em ambas as mãos e braços
Imagem por Gerd Altmann
 

Quando você precisa negociar um acordo de alto risco, fica tão ansioso que não consegue pensar com clareza? Quando eu era presidente de uma empresa com mais de mil funcionários, negociei muitos negócios em situações de alto estresse, tendo em mente as seguintes estratégias, que também me serviram na minha vida pessoal. Eles podem ser eficazes, não importa o motivo do conflito.

Estratégia 1: Confie em seus instintos

Durante qualquer negociação, preste atenção às dicas, por mais sutis que sejam, sobre o que faz ou não faz com que as pessoas se sintam à vontade durante as idas e vindas. Isso pode ajudá-lo a confiar em quaisquer impulsos e instintos espontâneos que você tenha sobre mudar uma conversa quando ela se tornar estranha ou tensa.

Apenas algumas semanas antes do fechamento programado de um grande negócio, o vice-presidente executivo da empresa com a qual estávamos negociando telefonou para dizer que eles estavam cancelando o negócio. Eu me perguntei o que tinha acontecido. Eu não queria desistir de um excelente resultado potencial. Eu tinha colocado muito trabalho na negociação.

No momento, me senti frustrado e desapontado, mas compartimentalizei minhas emoções para poder agir com calma. Eu disse ao executivo que me ligou que lamentava saber que ele queria encerrar nossas discussões. Eu disse: “Alguns negócios são feitos para acontecer e outros não. O que você vai fazer agora?"

Conversamos um pouco mais, mas antes de desligar, perguntei casualmente: "Só por curiosidade, por que você decidiu cancelar o acordo?" Ele me disse, perguntei se poderia verificar o problema e, como se viu, retornei a ele com informações que o convenceram a voltar à mesa de negociações.

Acabou sendo um dos negócios mais lucrativos que já fiz. No entanto, isso não teria acontecido se eu não confiasse em meu instinto de agir casualmente e manter a conversa amigável quando me disseram que o acordo estava cancelado.

Estratégia 2: Apontar para um acordo mutuamente benéfico

Gosto de situações ganha-ganha e, felizmente, muitas vezes foi isso que consegui em uma negociação. Embora eu fosse um executivo de negócios que tivesse alguns objetivos diferentes daqueles de nossos sindicalistas, eu respeitava que os representantes sindicais com quem negociei estavam tentando alcançar os melhores resultados para seus membros. Os membros pareciam nos respeitar também.

Eu não estava tentando nos transformar em vencedores e eles em perdedores. Acredito que isso levou a melhores resultados do que se eu estivesse interessado em obter o maior número possível de concessões, independentemente de como isso afetaria os trabalhadores sindicais. Você se esforça demais para conseguir um acordo melhor do que a pessoa com quem está negociando ou busca acordos mutuamente benéficos e deixa de lado a necessidade de sentir que saiu por cima?

Estratégia 3: relativizar o resultado

Uma maneira de encarar a negociação é considerar se o resultado fará diferença daqui a cinco anos. Normalmente, isso não acontece — e lembrar disso pode aliviar um pouco a ansiedade e o estresse relacionados à negociação. Novas oportunidades continuarão aparecendo.

Estratégia 4: Permaneça solto e atento

Eu treinei em artes marciais por anos. Em um torneio de judô ou luta de karatê, você pode ver que alguém está um pouco desequilibrado, excessivamente rígido ou inflexível em sua estratégia. Permanecer conscientemente presente no momento, concentrando-se no que está acontecendo e não no que pode acontecer, torna mais fácil ver aberturas para vencer, oportunidades que de outra forma poderiam estar escondidas.


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Apertar-se, ficar ansioso com o passado (“Eu cometi um erro?”) ou o futuro (“Vou estragar tudo?”) torna você mais propenso a negociar mal. Meus professores de artes marciais me ensinaram a permanecer solto, continuar solto e depois me apertar para tomar uma ação enérgica e focada antes de me soltar novamente. É um conceito conhecido como “kime” (KEY-may), e evita que você desperdice sua energia ou fique muito focado no que pode dar errado.

Se você foi ensinado que negociar bem significa adotar uma mentalidade de “esmagar seu oponente”, você pode estar entrando em seu próprio caminho e não chegando ao melhor resultado possível. E se sua atitude feroz frustra e perturba as pessoas que estão dispostas a fazer um acordo com você que você acharia suficientemente satisfatório, você está causando estresse desnecessário para todos os envolvidos na negociação. Isso pode acontecer quando você tem tanto medo de perder e fechar um mau negócio que fica ansioso demais para pensar com clareza e negociar bem.

Não importa quão altas as apostas possam parecer, você pode querer respirar fundo e abordar a conversa sobre um conflito de maneira diferente, sem medo de atrapalhar.

Copyright 2021 de Carl Greer. Todos os direitos reservados. 

Fonte do artigo:

A gravata e o jaguar

A gravata e o jaguar: um livro de memórias para ajudá-lo a mudar sua história e encontrar realização
por Carl Greer, PhD, PsyD

capa do livro: The Necktie and The Jaguar: Um livro de memórias para ajudá-lo a mudar sua história e encontrar realização por Carl Greer, PhD, PsyDLeitura atraente para quem busca a coragem de fazer escolhas mais conscientes e viver totalmente desperto, A gravata e o jaguar é um livro de memórias com perguntas instigantes que incentivam a autoexploração. O autor Carl Greer - empresário, filantropo e analista junguiano aposentado e psicólogo clínico - oferece um roteiro esclarecedor para individuação e transformação pessoal. 

Escrevendo sobre suas práticas espirituais e refletindo sobre suas vulnerabilidades, ele fala sobre honrar seus anseios por um propósito e significado, viajando para reinos transpessoais, reinventando sua vida e se dedicando a servir aos outros enquanto vive com profundo respeito por Pachamama, a Mãe Terra. Seu livro de memórias é um testamento inspirador do poder da autodescoberta. Como Carl Greer aprendeu, você não precisa se sentir preso a uma história que outra pessoa escreveu para você. 

Para mais informações e / ou para encomendar este livro, clique aqui. Também disponível como um Audiobook e como uma edição Kindle.

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Sobre o autor

foto de CARL GREER, PhD, PsyD,Carl Greer, PhD, PsyD, é psicólogo clínico aposentado e analista junguiano, empresário e praticante xamânico, autor e filantropo, financiando mais de 60 instituições de caridade e mais de 850 acadêmicos Greer anteriores e atuais. Ele lecionou no CG Jung Institute de Chicago e fez parte da equipe do Replogle Center for Counseling and Well-Being.

O trabalho xamânico que ele faz é extraído de uma mistura de treinamentos indígenas norte-americanos e sul-americanos e é influenciado pela psicologia analítica junguiana. Ele treinou com os xamãs peruanos e por meio da Escola do Corpo de Luz Curando o Corpo do Dr. Alberto Villoldo, onde fez parte da equipe. Ele trabalhou com xamãs na América do Sul, Estados Unidos, Canadá, Austrália, Etiópia e Mongólia Exterior. Ele é o autor premiado e mais vendido de Mude sua história, mude sua vida e  Mude a história da sua saúde. Seu novo livro, um livro de memórias intitulado A gravata e o Jaguar.

Saiba mais em CarlGreer.com.
  

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