As mulheres americanas ganham 82% do que os homens americanos ganham – e a diferença é significativamente maior para mulheres negras e hispânicas. Coleção Portra/E+/Getty Images

Dia de pagamento igual cai em 2023 em 14 de março - uma data determinada por quanto tempo no ano novo as mulheres americanas devem trabalhar para alcançar os ganhos dos homens americanos no ano anterior. Em 2022, as mulheres ganharam 82% do que os homens ganhavam. A diferença salarial entre mulheres negras e hispânicas é ainda maior - esses grupos fizeram 70% e 65%, respectivamente, do que os homens brancos fizeram.

Algumas das disparidades salariais entre homens e mulheres podem ser atribuídas a diferenças de como as mulheres negociam.

Isso não quer dizer que as mulheres não negociem tão bem quanto os homens, ou até com menos frequência. As mulheres estão negociando bem e se defendendo em suas carreiras todos os dias – às vezes de forma mais ativa e eficaz do que suas contrapartes masculinas. As mulheres foram observadas negociar exceções a práticas típicas de trabalho ou negócios mais do que os homens. Isso inclui, por exemplo, negociar um acordo de trabalho remoto antes da pandemia.

Mas quando se trata de salários e negociações salariais, a pesquisa sugere que as mulheres são mais relutante em perguntar e menos efetivo quando eles fazem.

Isso porque as negociações salariais são geralmente vistas como competitivas situações que favorecem os homens e a masculinidade. Nesses ambientes, a autodefesa viola as normas sociais de que as mulheres devem ser gentis e comunais. Segundo os autores de um estudo, mulheres antecipando reação de tentar negociar “protegem sua assertividade, usando menos táticas concorrentes e obtendo resultados mais baixos.”

O medo de reação é razoável. Homens e mulheres dizem que são menos dispostos a trabalhar com mulheres que pedem para receber mais.

I pesquisa negociação e gestão de conflitos e ministrar uma variedade de cursos de negociação aos alunos de graduação e pós-graduação.

Aqui estão cinco dicas que você pode começar a aplicar hoje para ser mais eficaz em suas negociações no local de trabalho. Essas estratégias beneficiam as mulheres, mas representam as melhores práticas para quem busca um salário mais alto, independentemente de onde se identificam no espectro de gênero.

1. Pense antes de perguntar

Considere o que você realmente deseja antes de iniciar sua negociação – faça uma pausa e dê um passo para trás. Como o que você está pedindo se encaixa em seu trabalho maior ou em suas aspirações de vida? Você pode começar com foco em um aumento de salário, mas o que realmente deseja é uma faixa de promoção acelerada.

Negociar oportunidades de desenvolvimento profissional e seu papel no trabalho pode fazer mais para ajudar a diminuir a diferença salarial do que receber mais do que você está ganhando atualmente. Portanto, faça um balanço de seus objetivos e verifique se está se concentrando em negociar sobre os problemas certos.

2. Comunique seu valor

Depois que seu propósito e objetivo estiverem claros, descubra como articular seu valor. As mulheres são mais persuasivo e reduz o risco de reação quando explicam por que o que estão pedindo é apropriado e justificado. Ao fazer isso, coloque-se no lugar do gerente de contratação ou de seu chefe e considere como a solicitação que você está fazendo é legítima da perspectiva deles. Como, por exemplo, suas habilidades de visualização de dados podem ajudar sua equipe a se comunicar com mais sucesso na próxima reunião com o cliente? Como você pode posicionar o que está pedindo, como uma promoção a analista sênior, em termos de objetivos de negócios maiores, como expandir a base de clientes?

Quando as mulheres articulam seu valor considerando os objetivos da outra pessoa, seu comportamento de negociação é percebido como mais aceitável socialmente e as mulheres são melhor posicionado para ter sucesso.

3. Peça mais do que apenas salário

As diferenças de gênero são mais provável de surgir quando é menos claro se a negociação é apropriada. Este pode ser um trabalho que não indica explicitamente que os salários são negociáveis ​​ou onde a faixa salarial não é divulgada. Nesses casos, as mulheres estão menos inclinadas a negociar porque antecipam uma reação negativa. Isso se aplica não apenas a negociações salariais ou salariais, mas também a negociações para outras oportunidades, incluindo promoção, atribuições de trabalho, oportunidades de desenvolvimento e recursos.

Quando você não tiver certeza se a negociação é apropriada, pergunte e colete informações de fontes confiáveis. Use sua rede, mas também vá além dela. Você pode querer buscar conselhos, por exemplo, de homens em ambientes de trabalho dominados por homens. As pessoas tendem a conectar-se com outras pessoas que são semelhantes em idade, gênero, etnia e status socioeconômico, portanto, as informações de sua rede próxima podem ser distorcidas. Descubra o que as pessoas estão negociando no trabalho e reduzir o risco social de perguntar diminuindo a ambigüidade sobre se a negociação é apropriada.

4. Verifique sua mentalidade

Quer você se veja como um negociador relutante, um negociador competitivo ou alguém que quer agradar as pessoas, o que importa mais é a sua mentalidade ao entrar na negociação. A revisão das diferenças individuais nas negociações identificou o melhor preditor de desempenho como tendo uma mentalidade positiva – confiança na própria capacidade e confiança de que é apropriado negociar.

Uma mentalidade positiva também significa abordar as negociações com curiosidade. Tente resolver um problema, não ganhar uma briga. Esta abordagem está mais alinhada com expectativas sociais de que as mulheres são comunais, e também é uma prática recomendada que produz melhores resultados.

Mesmo que a outra pessoa comece com um não, não deixe que isso atrapalhe sua negociação. Prepare-se para ficar à mesa e descubra o porquê. Se você não conseguir o aumento de salário que está pedindo, talvez consiga negociar com sucesso uma oportunidade de desenvolvimento e revisitar a conversa sobre salário em seis meses.

5. Não pule a conversa fiada

Do outro lado da negociação está uma pessoa, e vocês acharão mais fácil chegar a uma solução juntos se se derem bem. Conversa fiada antes da negociação ajuda a construir o relacionamento e pode ter um efeito positivo em suas negociações. A familiaridade com o empregador pode até dar às mulheres um impulso maior do que homens. Portanto, conheça pessoalmente a pessoa com quem você negociará e não pule a conversa fiada.

Pratique essas cinco dicas e continue negociando. Quanto mais experiência você tiver negociando, melhor você fará. E os melhores resultados que as mulheres obtêm ao negociar bem ajudarão a reduzir a disparidade salarial entre homens e mulheres.

Sobre o autor

Alexandra Mislin, Professor Associado de Gestão, Universidade americana

Este artigo foi republicado a partir de A Conversação sob uma licença Creative Commons. Leia o artigo original.

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