Está Visualizando Pessoas como Racional Econômico?

Deal or no deal? Duncan AndisonDeal or no deal? Duncan Andison

Durante anos, economistas e psicólogos discutiram se o modelo padrão que os economistas usam para explicar como as pessoas tomam decisões estão corretas. Diz que as pessoas fazem escolhas racionais: elas pesam todas as opções contra um conjunto bem definido de preferências para escolher aquela que as torna mais felizes, ou é a mais valiosa para elas.

Essas preferências - e o que uma pessoa pode pagar - definem o que estão dispostas a pagar por bens e serviços. Empresas e governos em todo o mundo usam essa visão do comportamento humano como a base para pesar os benefícios e custos de decisões que afetam trilhões de libras a cada ano.

Os psicólogos também estão interessados ​​nas escolhas das pessoas, particularmente no efeito das emoções. Muito disso complementa a visão padrão dos economistas sobre nós. Tome emoções relacionadas ao objeto de escolha, por exemplo. Se eu escolher assistir ao meu time de futebol local, parte da atração pode ser saber que ficarei nervoso, mas empolgado. Eu estou fazendo uma escolha racional para experimentar a emoção como parte do "pay-off".

Você pode dizer o mesmo sobre as emoções que ocorrem no momento da decisão e estão diretamente relacionadas - chamamos essas emoções integrais. Suponha que você se inscreva para treinar como instrutor de direção. Por causa do risco de mudar de carreira, o ato de se inscrever pode evocar sentimentos de medo e até prazer que ajudam a explicar a escolha. Onde o exemplo anterior foi sobre a escolha antecipando a excitação que está por vir, aqui você a experimenta imediatamente. Novamente, no entanto, é uma escolha racional experimentar o sentimento como parte da decisão.

Mas há uma terceira categoria de emoções que não deve fazer parte de uma escolha racional - emoções incidentais. Por exemplo, estou muito feliz porque meu time de futebol ganhou a taça e agora estou escolhendo o que comer no jantar. Um economista que acredita puramente em atores racionais diria que essa felicidade não deve afetar o que eu como.

No entanto, cientistas comportamentais produziram muitas evidências em contrário nos últimos anos. Eles têm mostrado que emoções incidentais afetam nosso julgamento, tomada de decisão e raciocínio. Eles também têm mostrado que mudanças na felicidade das pessoas podem afetar o mercado de ações.

Este não foi o único desafio para o modelo padrão dos economistas. Cientistas comportamentais e psicólogos têm também demonstraram que o contexto pode afetar as decisões - por exemplo, que as pessoas podem ver as escolhas de maneira diferente ao longo do tempo - e que percebemos ganhos e perdas de maneira diferente. No entanto, esses insights não são inconsistentes com as escolhas racionais. Economistas os usaram para refinar suas teorias e análise de dados.


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Emoções incidentais são mais um problema. Se nossas escolhas podem ser governadas por emoções não relacionadas, nem sempre somos racionais, e as ferramentas dos economistas baseadas na escolha racional são minadas. Talvez por essa razão, os economistas nunca tomaram conhecimento dessas descobertas.

Escolha e meio ambiente

Enquanto a essência da micro economia é o comportamento do consumidor, a escolha racional também tem sido usada para explicar outros tipos de escolhas e valores humanos. Por exemplo, economistas tem usado desde os 1970s em relação a como valorizamos “bens” ambientais, como cortar a poluição do ar ou proteger a natureza selvagem.

Um método é pedir às pessoas que declarem o máximo que estariam dispostas a pagar por um determinado produto, se fosse a única maneira de garantir uma determinada meta ambiental. Desenvolvedores de políticas e gestores ambientais adotaram isso para fornecer evidências sobre os benefícios econômicos de tais metas. Por exemplo, a Agência Ambiental do Reino Unido valores melhorias na qualidade dos rios dessa maneira.

Mas é certo assumir que as pessoas escolherão racionalmente aqui? Como as emoções incidentais parecem capazes de interferir em nossas escolhas de compra, elas também não afetam nossas “escolhas” ambientais? Meu novo papel co-autoria procurou descobrir.

Usamos um laboratório na Universidade de Waikato na Nova Zelândia, onde eu era professor visitante. Os nossos alunos participantes do 284 viram pela primeira vez um dos três clipes, uma vez que os filmes são uma boa maneira de induzindo estados emocionais particulares. Um grupo assistiu a um clipe feliz de O Amor Acontece; outro grupo assistiu a um triste clipe de Nascido em Quatro de Julho; enquanto um terceiro grupo assistiu a um clipe neutro de relatórios do mercado de ações e instruções de golfe.

Todos os alunos participaram de um experimento de escolha sobre as praias da Nova Zelândia. Eles tiveram que escolher entre diferentes pacotes de atributos ambientais relacionados à qualidade da água, níveis de sedimentos e populações de peixes. Alguns pacotes eram ambientalmente melhores no geral, enquanto alguns eram um saco misto. Eles podem escolher um pacote com populações de peixes em ascensão, alto sedimento e qualidade de água média ou um com peixes decrescentes, sedimentos baixos e alta qualidade - e assim por diante.

O “preço” para cada pacote era viver uma certa distância da praia. Garantir melhores atributos ambientais significava optar por viver mais longe e, portanto, aceitar custos de viagem mais altos. A pergunta para cada aluno era quanto eles estavam dispostos a pagar e se eles priorizavam alguns benefícios em detrimento de outros.

Para nossa surpresa, o estado emocional dos participantes não teve efeito significativo em sua escolha. Tendo descartado a possibilidade de que os filmes não tivessem funcionado, nossos resultados parecem contrariar as descobertas dos psicólogos sobre as emoções incidentais e, em vez disso, endossam a escolha racional. Por quê?

Pode ser porque as pessoas estavam sendo solicitadas a fazer escolhas sobre um bem público, onde muitas pessoas se beneficiariam. Emoções podem ter um efeito diferente sobre nossas escolhas sobre bens públicos do que sobre bens privados. Ou poderia ser porque nossos participantes estavam fazendo escolhas sobre intenções. Há um bem desenvolvido corpo de teoria que questiona a ligação entre o que pretendemos e o que fazemos.

Em suma, é necessário mais trabalho para entender como nossas descobertas se encaixam no quadro em desenvolvimento sobre as escolhas das pessoas. A diferença entre bens públicos e privados parece uma via particularmente valiosa. Se a visão do comportamento dos economistas é permanecer credível, é hora de eles examinarem essa área.

Enquanto isso, estamos analisando outra área em que os insights da ciência comportamental e da psicologia estão prontos para serem considerados pelos economistas: como as escolhas são afetadas pelo seu tipo de personalidade.

Sobre o autorA Conversação

Nicholas Hanley, professor de economia ambiental, Universidade de St Andrews

Este artigo foi originalmente publicado em A Conversação. Leia o artigo original.

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