Quando você precisa negociar, a raiva de intensidade moderada pode ajudar

Quando você precisa negociar, a raiva de intensidade moderada pode ajudar
Durante as negociações, a raiva de alta intensidade provoca concessões menores do que a raiva de intensidade moderada, sugere um novo estudo.

“… Os negociadores não devem apenas considerar se devem ou não expressar raiva em relação aos outros, mas também como expressar raiva em relação aos outros.”

Os pesquisadores descobriram que os efeitos das expressões de raiva nas negociações dependem da intensidade da exibição emocional. Em geral, a raiva de intensidade moderada provoca maiores concessões do que nenhuma raiva, porque a raiva de intensidade moderada é percebida como dura.

Raiva de alta intensidade é percebida como inadequada e é menos eficaz do que a raiva de intensidade moderada. Além disso, expressões de raiva levam a sentimentos piores sobre o relacionamento de negociação.

"Os acadêmicos perguntaram repetidamente se é bom ou ruim expressar raiva nas negociações", escrevem os autores. “A pesquisa atual indica que os negociadores não devem apenas considerar se devem ou não expressar raiva em relação aos outros, mas também como expressar raiva em relação aos outros.”

Os pesquisadores descobriram evidências consistentes de que, à medida que a intensidade da raiva aumentava, inicialmente as concessões que as pessoas faziam também aumentavam; mas, em certo ponto, à medida que a intensidade da raiva continuava a aumentar, as concessões diminuíram.

Pesquisadores mostraram o impacto da intensidade da expressão da raiva em dois estudos - o primeiro com 226 estudantes de graduação dos Estados Unidos (88 homens e 138 mulheres com uma idade média de 21), que participaram de negociações face-a-face envolvendo um projeto de estudante, e o segundo com pessoas 170 (79 homens, 90 mulheres e 1 não especificado com uma idade média de 37) que participaram de uma negociação mediada por computador / on-line no site Mechanical Turk da Amazon envolvendo vendas de celulares.

Eles usaram maneiras diferentes de manipular a intensidade da raiva instruindo os negociadores a expressar raiva, o que gerou variação natural nos níveis de intensidade e manipulando experimentalmente as declarações de raiva escritas que transmitiam diferentes níveis de intensidade.

Por exemplo, os autores criaram declarações como “Essa negociação está começando a me deixar um pouco chateada”, “Essa negociação me deixa chateada” e “Essa negociação me deixa TOTALMENTE RUIM!” Para transmitir níveis baixos, médios e altos de intensidade.

Mais pesquisas são necessárias para entender como a natureza das expressões emocionais influencia os resultados individuais e interpessoais, dizem os autores.


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"Seria interessante explorar a influência da intensidade com relação às emoções que são comuns nas negociações, além da raiva, como felicidade, decepção ou orgulho, para desenvolver uma compreensão mais completa de como os níveis de intensidade influenciam os efeitos sociais das emoções."

Os resultados aparecem no Revista de Psicologia Social Experimental. Os co-autores adicionais são da Rice University e da Northwestern University.

Fonte: Rice University

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