Para obter o apoio de alguém, você precisa mais do que apenas fatos.
Há alguns anos, o psicólogo de comunicações John Marshall Roberts disse em uma palestra que assisti que há três maneiras de converter as pessoas a uma causa: por ameaça de força, por argumento intelectual e por inspiração.
O mais eficaz desses métodos, Roberts disse, é alinhar a comunicação sobre sua causa com os valores e aspirações mais profundos de seus amigos, parentes, vizinhos e cidadãos. Para obter o apoio total, duradouro e inabalável das pessoas, em outras palavras, não devemos tentar convencê-las nem convencê-las com força. Devemos inspirá-los para uma visão com a qual eles - e não nós - podemos realmente nos importar.
O que aponta para o problema potencial de usar cegamente fatos e ciência - seja ciência do clima ou ciência demográfica - para “provar” a justiça de nossas causas. Pesquisas mostram que as pessoas tendem a adotar dados que suportam suas visões de vida e rejeitam dados que as refutam. Quer gostemos disso ou não, é uma verdade sobre como os humanos avaliam e tomam decisões. Ter os “fatos do nosso lado” para fazer um argumento com mais força pode não ajudar se esses fatos e argumentos refutarem a visão de vida de alguém e os valores que são preciosos para eles.
O desafio da comunicação, então, é usar nossos fatos e ciência para habilidosamente e vincular nossas causas não ao que achamos que nossos amigos, parentes e cidadãos devem se preocupar, mas com o que eles já se importam.
Durante a Guerra do Vietnã, um produtor de leite disse a um amigo meu a história de como ele foi recrutado para o movimento anti-guerra. O agricultor se sentou em um avião ao lado de um ativista anti-guerra. Eles conversaram e o ativista disse que estava fazendo campanha contra o uso de bombas de fogo pelos EUA.
O fazendeiro de vacas disse: "Eu sei que é horrível, mas certamente não usaríamos essa arma se não precisássemos dela para vencer a guerra". O ativista disse a ele que as plantações estavam sendo queimadas e que os moradores estavam morrendo de fome. O criador de gado leiteiro sentiu simpatia, mas disse que as armas poderiam acabar com o fim da guerra.
O ativista mencionou crianças sendo queimadas, florestas transformadas em cinzas. O fazendeiro se sentiu péssimo com o sofrimento, mas sua visão permaneceu inalterada. Finalmente, frustrado, o ativista disse: “Até o gado está morrendo!” O fazendeiro disse: “Espere! O que?! Eles estão matando as vacas ?! ”
Podemos pensar que o criador de vacas deveria se importar com as plantações, aldeões, crianças e florestas. No entanto, tentar forçar mais informações - ciência e dados - sobre eles pela garganta poderia ter arriscado aliená-lo. Em vez disso, encontrar seu verdadeiro ponto fraco - as vacas - e estar disposto a entrar em sua visão de vida foi o que acabou por recrutá-lo para o movimento anti-guerra.
Em outro exemplo, quando ativistas do Laboratório de Liderança da Califórnia batem nas portas dos eleitores em seus esforços para derrotar o preconceito anti-LGBT, eles não começam falando sobre a homofobia - eles começam perguntando qual experiência pessoal de preconceito e intolerância eleitor teve. Então, os voluntários do Leadership Lab contam a história de uma pessoa LGBTQ sofrendo de homofobia. Eles fazem uma pergunta: “Você vê uma conexão entre o preconceito que você experimentou e a homofobia?” Reconhecendo que o preconceito é o mesmo onde quer que seja encontrado, muitos eleitores são inspirados a combatê-lo.
Ao converter amigos e concidadãos em nossas causas, não devemos cegamente usar fatos e ciência para reforçar os argumentos e as histórias que apelam para nossos próprios valores e experiências. Em vez disso, somos desafiados a ouvir e entender as pessoas que estamos tentando convencer. Então, podemos organizar os fatos e números que provam que nossa causa pode ajudar a sustentar seus valores.
No caso das energias renováveis, por exemplo, nossos amigos podem se importar mais com a segurança nacional do que com a mudança climática. Podemos dizer-lhes sobre as vantagens de segurança da geração de energia em casa; tentar forçá-los a acreditar na mudança climática explicando os detalhes científicos do efeito estufa, por outro lado, pode não ajudar. O ponto é começar fazendo perguntas para entender os valores que precisamos apelar e então usar nossos fatos para construir uma história que inspire as pessoas com as quais estamos falando - em vez de tentar forçar nossas próprias inspirações nelas.
Fatos e números são ferramentas maravilhosas, mas não são uma estratégia de comunicação. Não deixemos que nossas convicções nos ceguem para o fato de que outras pessoas têm a delas. Precisamos ouvir as histórias de nosso público e, então, recontar as nossas de uma maneira que espelhe seus desafios e aspirações. Precisamos ser empáticos e saber que nossas histórias são suas histórias. E que os desafios que enfrentamos em ser humano são um.
Este artigo foi publicado originalmente em SIM! Revista
Sobre o autor
Colin Beaven (também conhecido como No Impact Man) escreveu este artigo para Por que a ciência não pode ser silenciosa?, a edição Spring 2017 de SIM! Revista. Colin ajuda pessoas e organizações a viver e operar de maneira que tenha um impacto significativo no mundo. Seu livro mais recente é "How To Be Alive", e ele blogs em ColinBeavan.com.
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