A escolha sobrecarrega você? Depende da sua personalidade - faça o teste

A escolha sobrecarrega você? Depende da sua personalidade - faça o teste
Alguns tipos de personalidade acham mais opções irresistíveis. Mas se você é alguém com uma forte "orientação para avaliação", mais opções não o transformarão em fase. www.shutterstock.com

Quando você percorre a maioria dos corredores do supermercado, fica confuso com muitas opções? Você se sente sobrecarregado ao comparar novos negócios por telefone, ofertas de seguros, planos de provedores de energia?

Há muita pesquisa no comportamento do consumidor que contesta a noção de que "mais é melhor". Diz que muitos de nós, quando confrontados com muitas opções, tomam decisões ruins ou evitam decisões por completo.

Mas não é verdade para todos. Algumas pessoas prosperam na escolha. Nossa nova pesquisa ajuda a determinar se você tem o tipo de personalidade que aumenta ou sobrecarrega a escolha.

Mais ou menos

Alguma escolha, pelo menos, é sempre melhor do que nenhuma escolha. Pesquisa usando ressonância magnética, por exemplo, mostra maior atividade nos sistemas de recompensa e motivação do cérebro quando uma pessoa sente uma sensação de controle em uma situação.

Um senso de autonomia no trabalho, como a liberdade de escolher horas de trabalho, foi identificado como crucial para o bem-estar. Para pessoas com deficiência intelectual, foi demonstrado que a liberdade de escolher entre uma ampla variedade de atividades auto-capacitação e interação social.

Por causa dessa escolha de preferência instintiva, há uma tendência de acreditar que mais opções podem ser melhores.

Nas últimas décadas, porém, um crescente corpo de pesquisa desafiou essa premissa.


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Em um experiência pioneira com compradores de supermercados, os psicólogos Sheena Iyengar e Mark Lepper descobriram que os consumidores confrontados com uma gama de opções maior tinham maior probabilidade de fazer uma escolha abaixo do ideal ou de nenhuma escolha.

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Em um de seus experimentos, Sheena Iyengar e Mark Lepper usaram geléias para testar como os compradores lidavam com a escolha. www.shutterstock.com

Como observado por outro pesquisador, psicólogo Barry Schwartz:

Consistente com a evidência de que a escolha não é uma bênção não misturada, os resultados começaram a aparecer na literatura sobre a tomada de decisão humana para indicar que adicionar opções para as pessoas pode tornar a situação da escolha menos do que mais atraente - que, às vezes, as pessoas preferem se outros fazem as escolhas para eles

O economista da Universidade de Sydney Robert Slonim sugere negócios conscientemente usar paralisia escolha como estratégia para maximizar os lucros: "Eles nos fornecem muitos planos e acordos para nos fazer sentir como se estivéssemos no controle, mas muitas opções realmente levam a maioria de nós a fazer uma má (ou nenhuma) escolha". É particularmente evidente, ele diz, nos mercados de telefonia móvel e energia.

Descobertas conflitantes

Mas em que ponto mais se torna menos? Os experimentos de Iyengar e Lepper ofereceram aos participantes uma série de seis opções, 24 ou 30. Alguns participantes foram tão decisivos com as escolhas do 12 quanto os seis? Eles poderiam ter sido ainda mais felizes?

O psicólogo suíço da economia Benjamin Scheibehenne e seus colegas sugerem que é impossível fazer previsões gerais sobre onde e quando a sobrecarga de escolha entra em ação para os indivíduos, com base na análise de 50 experimentos publicados e não publicados na área. Eles concluíram:

Em resumo, pudemos identificar uma série de condições prévias potencialmente importantes para a sobrecarga de escolha, mas, com base nos dados disponíveis, não conseguimos identificar com segurança condições suficientes que explicam quando e por que um aumento no tamanho do sortimento diminui a satisfação, a preferência. força ou motivação para escolher.

Esta questão de como os indivíduos respondem diferentemente à escolha é o base de pesquisa por mim e colegas Mathew Chylinski, Ko de Ruyter e E. Tory Higgins. Por meio de experimentos de campo, de laboratório e on-line, identificamos uma forte relação entre certos traços de personalidade e a capacidade de lidar com a escolha.

O desempenho do teste a seguir será altamente preditivo de que você ama ou fica sobrecarregado por mais opções. O questionário, desenvolvido por uma equipe de Pesquisadores americanos e italianos, também foi considerado relevante em domínios relacionados ao consumidor, como a probabilidade de procrastinar ou aceitar opções padrão.



Se você pontuou abaixo de 32%, sua personalidade sugere que você prefira menos opções para escolher.

Se você obteve uma pontuação superior a 32%, tende a querer mais opções ao tomar decisões. Você tem o que descrevemos como forte "orientação para avaliação". É mais provável que você esteja motivado para avaliar todas as alternativas disponíveis para fazer a melhor escolha. Você provavelmente gasta uma quantidade extensa de tempo e energia avaliando todas as alternativas possíveis antes de comprar algo. Mais opções não o transformarão em fase.

Conhece a ti mesmo

Portanto, embora as empresas propositadamente ofereçam uma ampla escolha para "paralisar" os consumidores, se você tiver a personalidade certa, mais poderá de fato ser melhor.

O importante é entender que tipo de pessoa você é. Se você é do tipo de pessoa que adora pesquisar e comparar, está com sorte: você tem muito espaço para tomar uma decisão informada.

Se, por outro lado, você não estiver orientado para a avaliação, precisará entender seus limites e fazer um esforço consciente para superar a paralisia da escolha ou tomar a decisão errada.A Conversação

Sobre os Autores

Frank MathmannProfessor (Professor Assistente), Queensland University of Technology e Gary Mortimer, Professor de marketing e comportamento do consumidor, Queensland University of Technology

Este artigo foi republicado a partir de A Conversação sob uma licença Creative Commons. Leia o artigo original.

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