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Nenhuma pessoa racional entraria na loteria. A chance de escolher os seis números certos e atingir o prêmio máximo na Loteria do Reino Unido é de aproximadamente um em 14m.

Mas mesmo em algo baseado puramente na sorte, uma estratégia pode ser encontrada. Se fosse obrigatório jogar na loteria, como você aumentaria sua perspectiva de ganhar um pagamento maior? A resposta é sempre escolher números acima de 31.

Isso é porque análise mostrou que a maioria das pessoas escolhe os números associados ao seu aniversário ou o aniversário de um membro da família como números “sortudos”. Portanto, escolher números acima de 31 garantirá que, se a sua combinação for a sorte do sorteio, você obterá uma fatia muito maior dos ganhos, pois é menos provável que outras pessoas tenham escolhido o mesmo.

Esse tipo de pensamento contrário também pode ser aplicado aos negócios, onde a estratégia e a ciência comportamental podem ser combinadas para explorar os muitos preconceitos aparentemente irracionais que todos nós temos. Comerciantes inteligentes há séculos exploram “operadores de ruído” que reagem excessivamente a eventos noticiosos quando tomam decisões de investimento. Mas o meu pesquisa mostra que isso também é viável para além dos mercados financeiros; Reconhecer e corrigir seus próprios preconceitos, mas explorar os dos concorrentes, pode ser uma estratégia bem-sucedida quando se trata de negócios.

Como exatamente você precisa de evidências e análises sólidas para fornecer uma base sólida para sua estratégia. Por isso chamo essa abordagem de “estratégia comportamental analítica”. Isso porque envolve o uso de ciência comportamental para procurar oportunidades contrárias e, em seguida, usar a análise de dados para obter uma vantagem competitiva.

Regressão à média

Por exemplo, a maioria das pessoas não reconhece algo chamado Regressão à média, onde resultados muito altos ou baixos são geralmente seguidos por resultados mais médios. Isso pode ser usado para medir o impacto da sorte em performances.

A regressão à média nos negócios acontece sempre que os resultados não estão totalmente sob o controle da pessoa ou da organização, como o desempenho de vendas ou o crescimento de uma empresa. Um ótimo desempenho sugere boa administração, mas também bom timing ou sorte. Por definição, a boa sorte é temporária, portanto, é improvável que o desempenho futuro seja tão forte (ele regredirá para baixo em relação à média). A coisa boa para um estrategista contrário é que muitos rivais ingenuamente supor que o grande desempenho atual persistirá.

Vamos olhar para a indústria da música. Se uma nova banda ou músico tiver um grande sucesso no 20, uma gravadora deve tentar assiná-los imediatamente? Minha análise de 8,297 atua nos EUA Billboard 100 de 1980 para 2008 sugeriria não. Em vez disso, os chefes dos selos de música devem procurar inscrever aqueles que alcançam posições entre 22 e 30 nos gráficos.

Os artistas que estão no topo do 20 provavelmente verão o seu próximo single entre 40 e 45 em média, regredindo desproporcionalmente mais à média do que seus correspondentes de menor desempenho. Aqueles gráficos entre 22 e 30, entretanto, têm a maior classificação futura prevista para o seu próximo single. É aqui que os chefes das gravadoras encontrarão as joias escondidas.

A maioria de seus rivais estarão oferecendo lances para os superstars que entraram no 20 de topo, ambos mais caros e, estatisticamente, com desempenho futuro esperado menor. Em contraste, olhar para o “segundo melhor” deveria desenterrar atos mais baratos, que na verdade produzirão sucessos futuros mais impressionantes.

Outra questão que podemos abordar desta forma é a que mercados para exportar empresas em crescimento devem exportar. Muitas empresas se dirigem naturalmente para os mercados asiáticos com uma alta taxa de crescimento do PIB, como a China ou a Índia. O problema com essa estratégia é que a maioria de seus concorrentes também estará indo para esses países.

A análise cuidadosa O crescimento do PIB entre 1960 e 2017 em todo o mundo revela que a regressão à média também é muito forte nesta área, mas tem um efeito assimétrico, afetando mais os países na parte inferior da tabela. É onde as gemas escondidas poderiam estar. Se um país tiver uma taxa de crescimento muito baixa - nos dez países mais pobres - provavelmente terá um desempenho significativamente melhor no ano seguinte do que os próximos dez piores desempenhos.

Investimento contrário

Assim como a estratégia de ganhar uma parcela maior do prêmio da loteria, uma empresa contrária que entre em novos mercados como essa se beneficiará de ser uma das poucas, senão a única, investindo nesses países. É um movimento corajoso, mas às vezes a sabedoria da multidão tem que ser equilibrada contra a forte concorrência que você enfrentará em países ou indústrias de alto crescimento.

Minha pesquisa mostra que os países na base 10%, cujas economias estão atualmente encolhendo cerca de 3% ao ano, provavelmente melhorarão substancialmente sua taxa de crescimento do PIB. De fato, em qualquer ano, os dez países com pior desempenho têm mais probabilidade de subir no gráfico para ter um desempenho melhor do que 45% de todos os outros países no ano seguinte.

Essa teoria contrária não garante sucesso. Muitos países terão, na realidade, perspectivas terríveis devido a guerras ou outras crises. Em vez disso, essa abordagem oferece um guia de pesquisa para procurar oportunidades a partir da superestimação ou subestimação de rivais. Alguns países podem estar sob o radar por razões políticas, mas ainda assim terão um futuro econômico razoável.

Trabalhar com um ato moderadamente bem-sucedido é uma estratégia melhor do que segmentar um artista com um único hit instantâneo. Foto de Nejron / Shutterstock

Um bom exemplo é a China após os protestos da 1989 Tiananmen Square, que provocou condenação mundial e viu muitas empresas ocidentais se retirarem do país. Em vez de seguir este consenso, muitas empresas taiwanesas e de Hong Kong mudaram-se para a China e o seu investimento foi recebido de braços abertos. Eles ganharam vantagem de primeiro, que os ajudou a se manter à frente de uma influência de empresas ocidentais desde então.

Isso mostra como ter consciência dos vieses descobertos na ciência comportamental pode ajudar as empresas a se manterem um passo à frente da concorrência e criar novas estratégias para aproveitar os pontos cegos dos rivais. A fortuna favorece os estrategistas que entendem essa teoria. Seguindo as evidências, você poderá ver o que os outros não conseguem ver e fazer o que os outros não conseguem fazer.

Sobre o autor

Chengwei Liu, Professor Associado de Estratégia e Ciência Comportamental, Warwick Business School, Universidade de Warwick

Este artigo foi republicado a partir de A Conversação sob uma licença Creative Commons. Leia o artigo original.

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