Como ser mais persuasivo

Como ser mais persuasivo'Então o que você diz?' Coleção EverettSeja fazendo com que seu parceiro faça mais tarefas domésticas ou faça com que seus colegas retratem sua ideia mais recente, todos acabam gastando uma quantidade considerável de tempo tentando persuadir ou até mesmo manipular os outros.

Então, a ciência pode oferecer truques inteligentes para levar as pessoas a fazer o que queremos, sem recorrer a intimidá-las? É complicado, mas alguns anos 30 de pesquisa psicológica sugere que pode haver apenas alguns métodos que valem a pena tentar.

Use o corpo de uma pessoa contra eles

Tem uma data chegando? Talvez você devesse considerar levá-los para ver um filme de terror. “Atribuição incorreta da excitação”É uma teoria popular na psicologia social que sugere que as pessoas às vezes confundem os sentimentos de seu corpo. Por exemplo, você experimenta uma frequência cardíaca elevada quando está ansioso, mas também quando está excitado. Os psicólogos têm, portanto, experimentado se é possível usar essa idéia para manipular os indivíduos a pensar que estão experimentando emoções particulares, como acreditar que são atraídos quando estão realmente assustados.

Em um desses estudos, uma “entrevistadora atraente” pediu a transeuntes para preencher um questionário em pé em uma ponte suspensa frágil que ficava bem acima de um desfiladeiro. Ela também pediu a outro grupo de homens que preenchesse o questionário em uma ponte firme e baixa (provavelmente não provocaria medo). Ela disse que eles poderiam ligar para ela depois, se quisessem mais detalhes sobre o estudo. Curiosamente, significativamente mais homens ligaram para o entrevistador se eles a tivessem encontrado na ponte de indução de medo.

Estudos semelhantes descobriram que os homens também consideram as mulheres mais atraentes se elas injeção de adrenalina (que eles foram informados era vitaminas), foi assustado, fazendo exercício ou ouvindo uma história gravada projetado para causar choque. A maioria desses estudos analisou a reação dos homens às mulheres, mas o efeito parece ser verdade para as mulheres também.

Pensou-se primeiro que isso acontece porque os participantes excitação experiente de uma fonte pouco clarae olhou para a situação em que estavam para fornecer contexto. Comentários posteriores tem sugerido que, embora não seja possível - de fato - implantar uma emoção por sugestão, é possível intensificar dessa maneira os sentimentos pré-existentes.

Uma compulsão por reciprocidade

Algo contra-intuitivamente, se você quiser algo de alguém - você deve dar algo a si mesmo.

A "norma de reciprocidade”Descreve a forma como as pessoas se sentem (muitas vezes fortemente) em dívida com uma pessoa que lhe concedeu um presente ou favor até que pague em espécie. As instituições de caridade têm usado este princípio para aumentar as doações por décadas: fornecer um presente incondicional antes que uma doação (mesmo um humilde clipe de papel) possa ser usada. aumentar a quantidade dada por até 75%, como inconscientemente, obriga o indivíduo a devolver.


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No entanto, é preciso ter cuidado ao usar essa estratégia. Fornecer incentivos externos (como um presente) ao tentar obter algo, pode realmente diminuir dando em determinadas situações - particularmente no que diz respeito a doações de caridade. Isso ocorre porque obter uma recompensa pode minar as motivações altruístas intrínsecas de doação (tornando mais parecido a ser reembolsado pela sua caridade). Ou, porque tira outro forte motivador para dar: olhar generoso aos olhos dos outros (pegar um presente pode fazer você parecer menos "puro").

Use uma linguagem inteligente

Outra maneira de seduzir alguém envolve escolher suas palavras para ajudá-lo a maximizar suas chances de uma maneira muito sutil. Por exemplo, em uma discussão, sua escolha de pronomes pode surpreendentemente afeta como as pessoas reagem para o que você diz.

Usando declarações começando com "você" ("você deveria ter terminado esse relatório") evocar mais antagonismo no receptor ao contrário de declarações que começam com “eu” (“estou estressado porque o relatório não está pronto”). Isso ocorre porque a remoção do "você" remove o elemento acusatório.

Outro truque linguístico é usar substantivos em vez de verbos ao discutir um resultado que você quer que aconteça. Em um estudo, perguntou-se às pessoas “o quão importante é para você ser eleitor na eleição de amanhã?” Versus “quão importante é para você votar na eleição de amanhã?” Quando as pessoas foram perguntadas sobre “ser eleitores”, isso preparou sua auto-identidade como uma pessoa que vota. As pessoas que foram perguntadas sobre serem “votantes” tinham mais probabilidade de votar em uma eleição estadual no dia seguinte, em comparação com aqueles que foram questionados sobre “votar”.

Existem também vários outros truques de corpo e linguagem que você pode empregar que demonstraram aumentar o gosto ou a confiança das pessoas em você, como imitando a postura corporal das pessoasprocurando pessoas nos olhos com mais frequência e dizendo seu nome mais frequentemente.

Use recompensas e punições variavelmente

Seu amado precisa de um pouco demodelagem de comportamento"? Talvez um pouco mais desligando o tapete de banho, e um pouco menos usando a escova de dentes? Nós todos sabemos que você pode aumentar a probabilidade de alguém fazer alguma coisa recompensando-o e diminuindo-o através da punição.

Mas, psicologia do condicionamento operante mostra que para manipulação prolongada, é melhor não recompensar ou punir cada instância do comportamento. Então, se você quer que alguém continue fazendo algo (ou pare de fazer alguma coisa), você pode simplesmente alterar o cronograma pelo qual distribui recompensas ou punições para maximizar sua conformidade.

Um cronograma de reforço variável como este funciona pelo princípio um pouco assustador "será que eles não vão" - onde a incerteza faz as pessoas aprenderem mais rápido e manter um comportamento por mais tempo, uma vez que a recompensa ou punição seja removida. Da mesma forma, não saber quantas jogadas mais você precisa antes de ganhar faz parte do que faz jogo e loteria tão viciante.

Peça algo que você não quer

Um grande grupo de pesquisas populares sugere que, se você está tentando obter algo, pode ajudar seu caso pedindo também algo que não deseja. O método “foot-in-the-door” refere-se ao fato de que, uma vez que uma pessoa tenha concordado com uma solicitação muito pequena, eles são mais propensos a concordar com outra, pedido muito maior - significativamente mais do que se fossem colocados apenas com o grande pedido.

Foi sugerido pela primeira vez que isso deve ocorrer porque as pessoas usam seu próprio comportamento como uma sugestão para suas atitudes internas. Como eles não foram pressionados externamente a concordar, a pessoa inconscientemente infere que sua aquiescência é devida a uma atitude positiva em relação à pessoa que pergunta ou à questão.

O efeito parece se manter mesmo quando o segundo pedido é completamente tipo diferente, ou quando feita por uma pessoa diferente. Diante disso, pensava-se que talvez o primeiro “sim” mude a disposição do indivíduo para dizer sim às coisas em geral (“eu sou claramente um homem sim”).

Por outro lado, se você pedir algo escandalosamente grande que uma pessoa nunca concordaria, você realmente aumentar suas chances de acordo para um segundo pedido menor. Isso também pode ser uma forma de efeito de reciprocidade: a pessoa que está sendo perguntada é compelido a fazer um compromisso, em resposta ao comprador fazer uma concessão.

A ConversaçãoEm suma, a psicologia social pode não mudar sua vida ... mas pode apenas ajudá-lo a obter o último biscoito.

Sobre o autor

Harriet Dempsey-Jones, pesquisadora de pós-doutorado em neurociências cognitivas, Universidade de Oxford

Este artigo foi originalmente publicado em A Conversação. Leia o artigo original.

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