Como o sorriso certo pode aumentar a confiança e dar

Como o sorriso certo pode aumentar a confiança e dar

As pessoas estão dispostas a oferecer mais dinheiro a outras pessoas que exibem expressões emocionais similares, afirma a pesquisa. Essas expressões são fatores ainda mais poderosos do que raça ou sexo.

Uma vez que a cultura impulsiona nossa tendência a valorizar emoções semelhantes em outros - um fenômeno apelidado de “correspondência de afeto ideal” - a pesquisa esclarece uma nova maneira pela qual a cultura pode influenciar a doação e potencialmente fornecer às organizações insights sobre seus esforços filantrópicos.

Uma pesquisa anterior de Jeanne Tsai, professora associada de psicologia na Universidade de Stanford, examinou a relação entre cultura e emoção com foco nos americanos europeus e asiáticos orientais.

Essa pesquisa sugere que, embora os americanos europeus normalmente desejem sentir estados de excitação (estados positivos de alta excitação), os asiáticos preferem sentir estados de calma (estados positivos de baixa excitação). Assim, as pessoas tendiam a gostar de outras pessoas que mostravam os estados emocionais que eles próprios desejavam sentir - “correspondência de afeto ideal”.

Isso levou Tsai e os co-autores a se perguntarem se a correspondência de afeto ideal poderia influenciar não apenas o gosto, mas também a disposição de alocar dinheiro real a um estranho.

O 'jogo do ditador'

No primeiro estudo, os pesquisadores examinaram grupos de universitários europeus-americanos e coreanos. Depois de medir seu afeto real (como as pessoas se sentem) e o afeto ideal (como querem se sentir), os pesquisadores fizeram uma série de Jogos Ditadores - um jogo no qual uma pessoa (o “ditador”) decide distribuir seu dinheiro. com outros jogadores (potenciais destinatários).

Enquanto os sujeitos eram sempre designados para interpretar o ditador, diferentes potenciais receptores eram representados com avatares gerados por computador que variavam em termos de expressão emocional, raça e sexo. Posteriormente, os sujeitos avaliaram quanto confiaram em cada um dos possíveis destinatários que encontraram.


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Os pesquisadores descobriram que enquanto os americanos europeus davam mais aos receptores cujas expressões transmitiam excitação (por exemplo, sorrisos abertos e dentuçados), os estudantes coreanos davam mais aos destinatários cujas expressões transmitiam calma (ou seja, sorrisos fechados). Além disso, os europeus-americanos classificaram os destinatários entusiasmados como mais confiáveis, mas os coreanos classificaram os destinatários calmos como mais confiáveis.

No entanto, a raça e o sexo comuns tiveram pouco efeito sobre o compartilhamento ou confiança inferida.

"Essas descobertas sugerem que a expressão emocional - e se corresponde ou não ao efeito ideal das pessoas - pode desempenhar um papel mais poderoso no compartilhamento de recursos do que raça ou sexo", diz Tsai, diretor do Laboratório de Cultura e Emoção de Stanford.

Quem é confiável?

Então, o que dizer de correspondência de afeto ideal poderia motivar as pessoas a compartilhar com os outros? Foi a maneira que um estranho correspondente fez sentir ou a crença de que eles compartilhavam valores? Para descobrir, os pesquisadores realizaram um segundo estudo no qual europeus-americanos e coreanos fizeram repetidos Jogos Ditadores - desta vez, enquanto realizavam imagens de ressonância magnética funcional (FMRI). Posteriormente, os sujeitos novamente avaliaram a confiabilidade e outras características dos potenciais beneficiários, incluindo a simpatia e a inteligência.

Quando os sujeitos viam rostos cujas expressões correspondiam ao seu efeito ideal, os exames revelavam atividade diminuída na junção temporo-parietal direita do cérebro, que está associada à percepção de que os outros possuem crenças diferentes, de acordo com Tsai. Uma interpretação dessa atividade diminuída é que os sujeitos assumiram que os destinatários compartilhavam seus valores. Essa interpretação se alinha com o fato de que os sujeitos tendiam a confiar e compartilhar mais com os destinatários cujo afeto ideal correspondia ao deles.

Tsai diz que, tradicionalmente, tem sido difícil para os pesquisadores identificar quais expressões emocionais geram confiança. Isso pode ser porque eles variam de acordo com a cultura. Essas descobertas ajudam a explicar por que pessoas de diferentes culturas podem confiar em pessoas com diferentes expressões emocionais.

"Juntos, esses dados sugerem que parte do poder da correspondência de afeto ideal é que ela envia um sinal implícito de que alguém compartilha nossas crenças e valores, o que os torna mais confiáveis ​​e promove a doação", diz Tsai.

Superando limites

O estudo, publicado no Neurociência Cognitiva Social e Afetiva, desafia as noções de pesquisa estabelecidas sobre a identidade do grupo, ou as pistas que as pessoas usam para se identificarem como pertencentes a um grupo. As descobertas sugerem especificamente que pistas maleáveis ​​relacionadas a valores emocionais mútuos podem dominar pistas mais estáticas, como sexo e raça.

Os resultados implicam que, ao lidar com outras culturas, as pessoas podem superar as categorias tradicionais, compreendendo e expressando valores emocionais compartilhados. Como as expressões emocionais são mais fáceis de modificar, as descobertas sugerem formas mais flexíveis de aumentar a confiança e o compartilhamento entre culturas.

O Instituto Stanford de Pesquisa em Ciências Sociais; o Stanford Center for Cognitive e Neurobiological Imaging; Fundação Educacional de Kwanjeong; e a National Science Foundation apoiou o trabalho.

Fonte: Universidade de Stanford

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