Como as corporações nos estimulam a gastar mais

Como as corporações nos estimulam a gastar maisAs pessoas adiam explorar alternativas ao padrão. Shutterstock

Pequenas mudanças em como as escolhas são apresentadas ou projetadas podem ter um grande impacto em nosso comportamento. Governos são aproveitando disso para “cutucada“Nos fazer escolhas melhores sem remover nosso direito de escolher.

Em vez de taxar o açúcar em bebidas, por exemplo, simplesmente mudando a maneira como os alimentos são organizados nas lojas pode fazer as pessoas comerem mais saudáveis.

Mas as empresas agora usam as mesmas técnicas. O objetivo aqui é diferente - em vez de nos ajudar a fazer melhores escolhas, o objetivo é aumentar desnecessariamente os gastos do consumidor.

Isto é chamado de "lodo".

Dois lados da mesma cotovelada

A "efeito padrãoÉ amplamente utilizado em cutucões e lamas. Se quisermos que alguém escolha uma opção em particular, podemos cutucá-la, tornando-a o padrão.

As pessoas geralmente se atêm à opção padrão porque é preciso tempo e esforço para alterar ou explorar outras opções. Eles tendem a adiar a falta de padrões ou a considerar outras opções, pois priorizam outras atividades que têm recompensas mais imediatas.

Padrão como uma cotovelada

Alguns países tornam seus cidadãos doadores de órgãos por padrão, embora com a capacidade de “recusar”. Esses países tendem a ter muito maiores taxas de doação do que aqueles em que você deve “optar” por se tornar um doador.


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Mudar o padrão de não ser doador para ser doador funciona porque os doadores interessados ​​que adiam registrar-se não precisam mais se registrar, e os doadores que não querem admitir desistem de optá-lo.

Embora esse incentivo não atenda ao interesse de cada indivíduo, ele gera, sem dúvida, maiores benefícios sociais, com muitas vidas salvas como resultado.

Padrão como um lodo

No entanto, o mesmo efeito padrão usado para aumentar as doações de órgãos pode ser usado contra os consumidores, o que não é para o interesse individual ou para maiores benefícios sociais.

Por exemplo, agora vivemos em um mundo onde bens e serviços são cada vez mais pagos através de assinaturas - de software e streaming de mídia para mantimentos.

Muitas empresas de assinaturas definem seus clientes como renovados automaticamente, a menos que decidam cancelar. Definir a renovação automática como padrão - em vez de renovar conforme necessário - significa que as pessoas que realmente não precisam ou querem que o serviço adie cancelem e acabem esquecendo-se disso.

De fato, de acordo com uma pesquisa nos Estados Unidos, 70% dos consumidores continuaram a pagar por assinaturas indesejadas simplesmente porque se esqueceram de cancelar os serviços antes das datas de renovação. Alguns 29% dos respondentes nem sabia que suas assinaturas seriam automaticamente renovadas.

No passado, muitas vezes só comprávamos bens ou serviços quando tínhamos a intenção de usá-los. No mundo das assinaturas, mesmo que não as usemos, ainda podemos acabar pagando.

Muitas empresas também dificultam o cancelamento de assinaturas, o que pode impedir ainda mais que as pessoas cancelem um serviço indesejado, ou pelo menos adiem fazê-lo.

O deslocamento padrão é predominante além da economia de assinatura. Por exemplo, muitos de nós entregamos nossa privacidade e dados a empresas quando nos inscrevemos em serviços.

Como as corporações nos estimulam a gastar maisColocar doces ao lado dos checkouts também é um lodo. Shutterstock

Outras lamas incluem supermercados colocando junk food perto de caixas para impulsionar compras por impulsoe empresas com tempo limitado se oferecem para criar urgência, induzindo o medo das pessoas de perderem a oportunidade.

O site Dark Patterns contém muito mais exemplos de lamas exploradoras.

O que podemos fazer sobre isso?

No mundo das cutucadas, se não decidirmos, a decisão será tomada por nós.

Nós não temos a capacidade de tomar uma decisão consciente e inteligente para cada escolha que enfrentamos a cada dia, especialmente na era da sobrecarga de informação e escolha.

Assim, algumas regras devem ser estabelecidas sobre como as corporações podem usar os nudges.

Este ano, finalmente vimos algumas ações sendo tomadas, com a nova Regulamento geral de proteção de dados abordando a questão de pessoas que entregam sua privacidade e dados pessoais por padrão. Uma nova lei californiana também exige que cancelamentos de assinatura facilitam.

No entanto, ainda temos um longo caminho a percorrer.

Com o uso sistemático de toques cada vez mais populares nas corporações, é importante começarmos a desenhar linhas sobre o que é aceitável e o que não é.

Como Richard Thaler, o pioneiro do Nobel de cutucadas, estabelece:

1) os toques devem ser transparentes e não enganosos

2) deve ser fácil desativar os cutucões

3) os toques devem melhorar o bem-estar dos que estão sendo empurrados.

O uso de toques pretendia ser uma boa alternativa aos regulamentos para os governos, mas talvez seja hora de o próprio uso dos toques precisar ser regulado.

Sobre o autor

Edwin Ip, pesquisador do BehaviourWorks Australia, Instituto de Desenvolvimento Sustentável Monash, Universidade de Monash; Alexander Saeri, pesquisador associado, BehaviourWorks Australia, Instituto de Desenvolvimento Sustentável Monash, Universidade de Monashe Morgan Tear, Research Fellow, BehaviourWorks Australia, Instituto de Desenvolvimento Sustentável Monash, Universidade de Monash

Este artigo foi originalmente publicado em A Conversação. Leia o artigo original.

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