As pessoas são excessivamente confiantes. Independentemente do contexto - esportes, finanças, política - as pessoas acreditam que seus julgamentos e decisões são melhores do que realmente são. O choque vem depois depois Steven Bradbury ganha uma medalha de ouro olímpica de inverno, O Brexit desestabiliza os mercados financeiros e Donald Trump vence a indicação republicana.
O excesso de confiança tem sido culpado por tudo, desde o naufrágio do Titanic até a Grande Recessão. A pesquisa sobre o excesso de confiança implica em prejudicar os julgamentos em uma variedade de situações, incluindo comportamento de negociação excessivagerentes previsão ruim, sua tendência a introduzir produtos arriscados, e sua tendência a se envolver em fusões destruidoras de valor.
O excesso de confiança é um dos vieses cognitivos mais poderosos, porque é tão onipresente e nos leva a fazer julgamentos e decisões importantes sem um grau razoável de consideração. Felizmente, existem algumas estratégias que você pode usar para reduzir o excesso de confiança.
Como você sabe quando está confiante demais?
O excesso de confiança é tipicamente medido em termos de precisão de julgamento ao estimar uma gama de resultados plausíveis. Por exemplo, ao fazer um julgamento sobre o preço futuro das ações da BHP Billiton, você provavelmente poderia imaginar uma série de preços plausíveis dentro dos quais você teria certeza de que o preço futuro cairia. Os cientistas chamam isso de "intervalo de confiança".
Um intervalo de confiança é composto por dois números - um limite inferior e um limite superior - que juntos criam um intervalo que você é, normalmente, 80% de certeza incluirá a resposta verdadeira. Por exemplo, você pode imaginar que os compartilhamentos do BHP daqui a um ano serão $ 25 e produzirão um intervalo de confiança 80% com um limite inferior de $ 15 e limite superior de $ 35.
Neste exemplo, você estaria declarando 80% de confiança de que os compartilhamentos do BHP em um ano estarão entre US $ 15 e US $ 30. Se solicitado a criar um número diferente de intervalos de confiança 80% para várias perguntas diferentes, 80% desses intervalos de confiança devem ser precisos e conter o resultado verdadeiro.
Normalmente, no entanto, as taxas de precisão são muito menores do que deveriam ser. Por exemplo, em um estudo compreensivo, os intervalos% 80 dos povos continham a resposta correta apenas 48% do tempo. Portanto, os julgamentos das pessoas são excessivamente confiantes, porque a gama de resultados que consideram plausíveis muitas vezes perde a verdade.
Por que as pessoas são excessivamente confiantes?
Embora várias teorias tenham sido propostas para explicar por que as pessoas são excessivamente confiantes, nenhuma delas explica todas as observações feitas pelos cientistas e, atualmente, não existe uma teoria abrangente de excesso de confiança.
De acordo com o uma teoriaAo fazer um julgamento, as pessoas fazem um melhor palpite inicial que serve como ponto de partida e depois estimam a gama de resultados plausíveis expandindo-se para fora dessa âncora. Por exemplo, se solicitado a fornecer um intervalo plausível para o preço futuro das ações da BHP, você pode usar o preço atual da ação, que é em torno de $ 20, como ponto de partida e depois expandir para fora com base em outros fatores.
De acordo com essa teoria de ancoragem, a faixa final de resultados plausíveis das pessoas permanece muito próxima do ponto de partida e, como resultado, elas parecem excessivamente confiantes, porque o alcance esperado delas geralmente não inclui a verdade.
Esta teoria prevê que estabelecer uma âncora explícita fazendo com que as pessoas primeiro afirmem seu ponto de partida deve aumentar o excesso de confiança e, ainda assim, pesquisa encontrou o oposto.
A segunda teoria afirma que, ao se comunicar com outras pessoas, as pessoas preferem ser informativas para serem precisas. Por exemplo, a maioria das pessoas prefere adivinhar o preço futuro da ação da BHP entre $ 15 e $ 25 do que entre $ 1 e $ 100. Este último é certamente mais preciso, mas é relativamente pouco informativo e não é praticamente útil.
No entanto, quando as pessoas julgam que apenas um conjunto restrito de resultados é plausível, elas parecem excessivamente confiantes, porque o alcance esperado geralmente não inclui a verdade. Esta teoria prevê o grau de excesso de confiança para mudar dependendo do contexto (por exemplo, quão importante é a precisão). No entanto, há nenhuma evidência que tais mudanças no contexto afetam o grau de excesso de confiança.
A terceira teoria afirma que o excesso de confiança reflete, na verdade, estimativas de ponto de partida extremamente ruins. Por exemplo, se você não conhecia o preço atual da ação da BHP, seu ponto de partida pode estar muito distante, digamos, $ 2,000. Nesse caso, não importa o quão amplo você amplie seu alcance de resultados plausíveis a partir desse ponto inicial, você parecerá excessivamente confiante, porque o seu alcance esperado não incluiria a verdade.
Esta teoria tem apoio em contextos de laboratório, onde são feitos julgamentos sobre eventos casuais, onde os pesquisadores podem trabalhar a gama correta de resultados plausíveis. No entanto, esta teoria é impossível de testar em circunstâncias mais típicas quando o intervalo correto não pode ser calculado.
Como o excesso de confiança pode ser evitado?
Embora o excesso de confiança seja um dos vieses cognitivos mais poderosos, existem algumas estratégias que podem ser usadas para reduzi-lo. As estratégias mais eficazes encorajam a consideração de mais informações e possíveis alternativas.
Uma estratégia é conduzir um “pré-mortem" Para fazer isso, você faz uma suposição melhor, então assume que a suposição é imprecisa e gera razões plausíveis para o motivo pelo qual a suposição foi imprecisa. Estudos Descobriu que o excesso de confiança é reduzido depois de pedir às pessoas que listem argumentos que contradizem o raciocínio que levou à suposição.
Como alternativa, você pode supor que seu primeiro palpite está errado e depois pensar em um segundo palpite baseado em raciocínio diferente. Estudos revela que a média desses dois palpites tende a produzir pontos iniciais mais precisos do que o primeiro palpite.
Outra estratégia usa o “sabedoria da multidão" A estratégia envolve coletar os melhores palpites dos outros e, em seguida, usar a média desses palpites como seu ponto de partida. Estudos mostra que, muitas vezes, quanto mais estimativas são calculadas, melhor, desde que o raciocínio subjacente (e, portanto, os erros) sejam diferentes.
Portanto, ao fazer julgamentos, seja humilde, busque novas perspectivas e espere cometer erros.
Sobre o autor
Adrian R. Camilleri, professor de marketing, RMIT University
Este artigo foi originalmente publicado em A Conversação. Leia o artigo original.
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