Decisões financeiras podem ser um verdadeiro labirinto. Andrii Vodolazhskyi / Shutterstock.com

O conselho para usar sua cabeça, não seu coração, pode não ser útil depois de tudo.

Todos nós tomamos decisões difíceis, mas escolhas relacionadas a dinheiro fazem muitos de nós correr na direção oposta. Infelizmente, muitas evidências indicam que a aversão às decisões financeiras leva muitos de nós a adiar coisas como financiamento de um 401 (k), economizando a uma taxa suficienteou apenas fazendo um trabalho melhor Gerenciando nossa dívida de cartão de crédito. Todas essas coisas podem doer nossa saúde financeira a longo prazo.

Economistas e cientistas comportamentais propuseram várias explicações para esse fenômeno. Por exemplo, os produtos financeiros costumam ser bastante complicadoe podemos sentir que falta a perícia necessária. Podemos nos sentir sobrecarregados por muitas escolhas - por exemplo, ao escolher fundos mútuos para colocar em nosso portfólio 401 (k).

Mas, por mais válidas que sejam essas razões, meu co-autor Jane Jeongin Park e senti que havia mais na história.

Questões de dinheiro

Leve-me, por exemplo: tenho um MBA com concentração em financiar e um Ph.D. nos negócios, ainda assim detesto lidar com decisões financeiras. Sempre que recebo uma declaração do meu banco, meu instinto é empurrá-lo na gaveta da minha escrivaninha.

Claramente, o conhecimento sobre produtos financeiros ou percepções subjetivas de competência não explica muito bem esse tipo de comportamento. O que está acontecendo aqui?

nossa pesquisa sugere que o culpado pode ser nossos estereótipos sobre questões de dinheiro. Descobrimos que as pessoas percebem decisões financeiras - mais do que decisões em muitos outros domínios igualmente complexos e importantes - como frias, sem emoção e extremamente analíticas - em outras palavras, altamente incompatíveis com sentimentos e emoções.

Isso pode não surpreender considerando como os gurus da mídia rotineiramente cautela pessoas contra a permissão sentimentos para ficar no caminho de nossas finanças pessoais e como a cultura popular geralmente retrata wall Street e outros profissionais financeiros como “peixe frio” que são moralmente e emocionalmente apático.

Pensadores emocionais

Em consonância com essa noção, realizamos vários estudos para examinar como as percepções das pessoas sobre seu próprio estilo de pensamento podem influenciar sua tendência a evitar decisões financeiras.

Em nosso estudo inicial, perguntamos sobre as pessoas da 150 para preencher uma pesquisa on-line, que envolvia vários conjuntos de perguntas. Primeiro, perguntamos sobre a tendência deles de confiar nas emoções na tomada de decisões em geral. Em seguida, tentamos determinar sua tendência a evitar decisões em vários domínios, como finanças ou saúde. Também fizemos perguntas específicas que refletem o engajamento nas decisões financeiras cotidianas, como: "Você lê seus extratos bancários?" Ou "Você já tentou descobrir quanto precisava para a aposentadoria?". Finalmente, procuramos evidências de alfabetização financeira com perguntas. como: "As ações ou títulos normalmente flutuam mais com o tempo?"

Descobrimos que quanto mais as pessoas se percebiam como pensadoras emocionais, maior a tendência de evitar ou negligenciar suas finanças pessoais. Por exemplo, as pessoas que ocupavam altos níveis de decisões emocionais tinham menos probabilidade de tentar descobrir quanto precisavam economizar para se aposentar, ler as demonstrações financeiras ou saber as taxas e as taxas de juros de seus cartões de crédito.

Curiosamente, esse relacionamento não se estendeu a decisões em outras áreas, como comprar roupas ou tomar decisões sobre cuidados de saúde. Também não estava relacionado com a literacia financeira ou os sentimentos de competência dos inquiridos.

Em mais quatro estudos separados, levamos metade dos participantes a considerar-se como decisores emocionais e os outros como mais analíticos. Fizemos isso pedindo-lhes que refletissem sobre uma decisão anterior em que usavam emoções ou pensamento analítico. Em cada estudo, medimos a propensão dos participantes a evitar - ou se envolver em - questões financeiras, pedindo-lhes para escolher entre dois tipos de tarefas - uma envolvendo decisões financeiras e outra não - ou oferecendo a oportunidade de tirar proveito de uma oficina financeira.

Descobrimos que, quando as pessoas eram levadas a ver a si mesmas como tomadores de decisões emocionais, em vez de analíticas, elas se tornavam mais propensas a evitar tarefas nas quais tinham de se engajar em decisões financeiras e preferiam trabalhar em outras tarefas que eram igualmente difíceis. demorado.

Eles também foram mais propensos a recusar nossa oferta de participar de um workshop educacional sobre finanças pessoais, que poderia potencialmente melhorar seu bem-estar financeiro.

Em outras palavras, nossos estudos mostram que quanto mais as pessoas se percebem como seres emocionais, mais elas se sentem alienadas do dinheiro. Isso parece ser porque eles percebem o tipo de pessoa que são - afetuosos, emocionais - incompatíveis com a forma como as decisões financeiras são tomadas - frias, sem emoção.

Descobrimos que essas percepções de incongruência - ou seja, que as decisões financeiras são apenas "não eu" - representam uma parte significativa da tendência de evitar decisões financeiras, independentemente do conhecimento real das pessoas sobre questões financeiras e sua confiança em sua capacidade financeira. decisões.

Um corte de estilo de vida

Então, há uma maneira de contornar este problema?

A boa notícia é sim. Descobrimos que os participantes do estudo eram menos propensos a evitar decisões financeiras quando essas mesmas escolhas foram reenquadradas como decisões sobre seu estilo de vida.

Por exemplo, em nossa pesquisa, quando pedimos aos participantes que pensassem em escolher anuidades para sua carteira de aposentadoria como “uma decisão sobre sua vida na aposentadoria” em vez de “uma decisão sobre investimentos financeiros para aposentadoria”, ver a si mesmos como pensadores emocionais não mais resultou na prevenção de decisões.

Isso é um hack que você pode usar para resolver um problema de dinheiro que você está adiando. Tente imaginar o resultado agradável que você está criando no futuro, e não a decisão nojenta que está enfrentando agora.

Esses insights também podem ajudar os empregadores, os criadores de políticas e os fornecedores de produtos financeiros a apresentar informações de maneiras que nos tornam mais propensos a engajar - em vez de corrermos gritando. Publicidade serviços financeiros como sendo sobre os resultados da vida, tais como objetivos de estilo de vida na aposentadoria, em vez de como "investimentos financeiros", podem reduzir a tendência das pessoas a evitar essas decisões.

Considerando que o custo de fazer isso é ridiculamente baixo, isso pode valer a pena.

Sobre o autor

Aner Sela, Professor Associado de Marketing, University of Florida

Este artigo foi originalmente publicado em A Conversação. Leia o artigo original.

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