Cerca de 14 milhões de pessoas, incluindo eu, assisti os principais candidatos presidenciais republicanos lutam em seu terceiro debate na noite de quarta-feira. E enquanto a maioria dos especialistas e espectadores estavam atentos às suas palavras, notei a importância do que eles usavam - ternos de negócio escuros, camisas de botão e sapatos sociais.

Suas escolhas indumentárias formais foram provavelmente motivadas pela necessidade de transmitir liderança e parecer presidencial aos olhos dos espectadores e eleitores em potencial. E se eu lhe dissesse que o efeito da roupa não é apenas sobre os outros, mas também, de acordo com pesquisas emergentes em psicologia e comportamento organizacional, sobre o usuário?

Esta foi uma das conclusões da pesquisa que realizei com Wendy Mendes - que estuda emoção na Universidade da Califórnia, em San Francisco - examinando como o vestuário influencia o comportamento de um usuário e até a biologia subjacente.

Os resultados podem fazer você repensar seu guarda-roupa.

Suits Versus suam

Há um grande corpo of pesquisa indicando que os humanos (e não humanos) comunicam ativamente seu status social aos outros.

Indivíduos altamente dominantes podem, por exemplo, tentar transmitir seu poder de pé sobre os colegas de trabalho. Mas poucos estudos examinaram a forma como esses símbolos de status - seja ele um poleiro ou item de vestuário - têm o potencial de mudar o comportamento e hormônios de um indivíduo.

Nosso estudo revela que o simples ato de usar roupas consideradas de alto status social pode aumentar o domínio e o desempenho no trabalho em tarefas competitivas de alto risco.

No estudo, publicado no ano passado na Revista de Psicologia Experimental: Geral, trouxemos 128 homens do 18 para o 32 - de diversas origens e níveis de renda - em nosso laboratório para uma interação de duas horas com um estranho (um colega participante). Os homens foram divididos igualmente em dois grupos, "alvos" e "perceptores". Os alvos foram aleatoriamente designados para uma das três condições experimentais: neutro, alto status e baixo status, independentemente de seu status social real.

Na condição neutra (que incluía todos os percebedores), o participante completou o experimento em sua própria roupa. Na condição de alto status, os participantes vestiram um terno de negócios, camisa abotoada, calça comprida e sapatos comprados na Macy's. Na condição de baixo status, os participantes usavam calças de moletom, sandálias de plástico e uma camiseta branca comprada da Walgreens. Como justificativa para a troca de roupas, explicamos aos participantes que o vestuário tinha monitores de fisiologia de última geração e que o estudo era um local para testar esse equipamento.

Uma vez vestidos, esses participantes entraram em uma segunda sala, onde encontraram pela primeira vez o parceiro (o observador neutro). Os dois participantes então se engajaram em uma negociação competitiva na qual atuavam como diretores financeiros de empresas de biotecnologia rivais encarregadas de chegar a um consenso sobre o preço de venda de um ativo valioso. Os participantes poderiam melhorar seus ganhos monetários pessoais no experimento, negociando por um preço mais favorável para sua empresa. Em seguida, comparamos as negociações entre os pares alto status v neutro, baixo status v neutro e neutro v neutro.

Comportamento e Biologia

Os participantes alvo de nosso estudo mostraram diferenças substanciais em seu comportamento e até mesmo em sua biologia em função da mudança de roupas.

Os participantes vestindo terno ganharam em média mais de US $ 2 milhões em lucros durante a negociação, enquanto seus negociadores rivais vestindo roupas neutras estavam dispostos a perder US $ 1.2 milhões (em comparação com um justo valor de compromisso do ativo). Os participantes que usaram terno também estavam muito menos dispostos a conceder terreno durante a negociação, apenas saindo de sua primeira oferta inicial por uma média de $ 830,000. Em contraste, seus parceiros de roupas comuns ofereciam US $ 2.17 milhões em concessões.

Os participantes-alvo que usavam calça de moletom e sandálias, pelo contrário, se saíram muito mais mal, ganhando apenas $ 680,000 sobre o valor justo do ativo. E eles ofereceram concessões mais íngremes de sua oferta inicial, com uma média de US $ 2.81 milhões.

Esses resultados sugerem que os símbolos de status elevado podem fazer com que os indivíduos se comportem de maneira mais dominante - e, em nossa negociação de RPG, levar a lucros mais altos e menos concessões. Vestindo roupas de baixo status, por outro lado, teve o impacto oposto. (O sucesso de Mark Zuckerberg com sua hoodie infame e conjunto flip-flop parece mais como um outlier ou um tentativa para sinalizar a criatividade ea inovação.)

Essa divergência acentuada também pode ser vista em nível hormonal. Os níveis de testosterona nos participantes de baixo status caíram 20% da medida da linha de base feita antes da troca de roupa, enquanto houve pouca ou nenhuma mudança para quem vestia ternos ou suas próprias roupas.

Antes de investigação indica que os homens reduções de experiência em testosterona seguintes perdedor de concursos competitivos. Em nosso experimento, os homens vestindo roupas de baixo status não pareciam se sentir vencedores quando mediam esse hormônio de dominância e não obtinham lucros significativos em relação ao parceiro.

O que está em um guarda-roupa

Essas descobertas revelam as poderosas maneiras pelas quais as roupas que usamos moldam quem somos, tanto em nível comportamental quanto biológico. Este trabalho também se alinha com pesquisas conduzidas por laboratórios independentes em psicologia e comportamento organizacional.

Por exemplo, o trabalho publicado no 2012 no Revista de Psicologia Social Experimental descobriram que os estudantes universitários vestindo um jaleco exibiram maior atenção aos detalhes sobre tarefas cognitivas em relação àqueles vestidos com um casaco de pintor.

Similarmente, pesquisa publicada recentemente Psychological Science e personalidade social descobriram que as pessoas que usam roupas mais formal, muitas vezes tendem a pensar de forma mais abstrata. Por exemplo, eles atribuídos de forma mais criativa para objectos categorias (por exemplo, um camelo é um meio de transporte em vez de simplesmente um animal). Presumivelmente, isso é porque a formalidade de tais roupas cria distância social que permite a grande figura pensar sem a distração de detalhes.

Toda essa pesquisa indica que nossas escolhas de guarda-roupa podem ser uma maneira de nos movermos estrategicamente nosso próprio comportamento em uma direção ou outra.

Para uma pessoa como eu, que trabalha em um trabalho que requer a projeção de autoridade e competência, usar símbolos de alto status social como terno e gravata pode ser uma maneira simples de estimular uma aura de domínio. Para outros, em trabalhos que exigem trabalho em equipe e comprometimento, evitar esses símbolos de alto status pode suavizar os relacionamentos e aprimorar a cooperação.

E, para os políticos, eles também colocarão um terno em um debate para transmitir poder e experiência, mas vão com jeans e uma camiseta mais casual quando agradarem os eleitores em Iowa.

O que fica claro a partir dessas descobertas é que escolhas simples sobre o que vestir podem ser feitas com cuidado, visando o aumento do sucesso, melhorando o desempenho no trabalho e ganhando respeito aos olhos dos outros.

Sobre o autor

Michael W Kraus, professor Assitant de Comportamento Organizacional, da Universidade de Yale. Ele estuda como as pessoas interagem socialmente e as formas em que as diferenças de status social entre as pessoas promovam a cooperação ou denegrir a partir dele.

Este artigo foi originalmente publicado em A Conversação. Leia o artigo original.

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